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Se entregarán $10.000 a quien presente la iniciativa elegida para mejorar el desempeño de las veterinarias.

Diezmil pesosSeguimos apostando por el espíritu emprendedor de los médicos veterinarios argentinos, independientemente del rubro en el cual se desempeñen.

Estamos convencidos de la necesidad de continuar estimulando a los profesionales para que generen alternativas propias, que permitan a sus locales comerciales dejar de ser rehenes de los vaivenes económicos, convirtiéndose en artífices de su propio destino.

Las herramientas necesarias para intentarlo están al alcance de todos y son factibles de ser empleadas sin mayores inversiones.

¿Qué se necesita? Visión a futuro, creatividad e iniciativa de cambio, principalmente.

Entendiendo esto, desde el Periódico MOTIVAR y DOSmasDOS se lanzó una acción a partir de la cual -y a cambio de sólo una buena idea- se entregarán $10.000, como resultado de un concurso entre los profesionales de todo el país.

 

Ganador se busca

Durante años hemos publicado propuestas para que las veterinarias que ofrecen servicios y productos en todo el territorio nacional puedan avanzar en campos estratégicos como: el Marketing, la Gestión, las Ventas y el manejo de Recursos Humanos.

Todos estos contenidos se encuentra ya disponibles en: www.dosmasdos.com.ar/concurso-tus-ideas-valen y es en base a ellos que se podrá avanzar en el cumplimiento del único requerimiento para participar del concurso: enviarnos una idea a partir de la cual se pueda mejorar el desempeño diario de la veterinaria.

 

¿Cómo participar?

Desde este momento y hasta el 15 de diciembre de 2012, los interesados en ganar $10.000 deberán seguir los siguientes pasos:

  • Ingresar en www.facebook.com/pmotivar y ponerle «Me Gusta».
  • Enviarnos desde allí un Mensaje, describiendo puntualmente la idea que pretenden llevar adelante en la veterinaria.
  • Luego de procesar esta información, nos pondremos en contacto con los concursantes para realizar una entrevista personal -o telefónica-, a partir de la cual podamos interiorizarnos respecto del modo en que piensa aplicarse la idea, la inversión que se necesitaría, el impacto que la misma generaría en la empresa y el espíritu emprendedor de quien la haya presentado.
  • Todas las ideas serán evaluadas por un jurado (el cual será presentado en nuestra próxima edición de octubre).
  • El premio será entregado en el transcurso de marzo de 2013.
  • No se le exigirá al ganador que emplee los $10.000 en la efectiva aplicación de su  iniciativa a la práctica.

Esperamos contar con la participación de nuestros lectores, en busca de ideas que demuestren la vocación emprendedora que tienen los veterinarios argentinos.

¿Qué ideas pueden ganar $10.000?

Todas las que estén ligadas a los siguientes rubros. No requieren de la presentación de bibliografía que les de sustento teórico. Buscamos iniciativa, vocación y, fundamentalmente, espíritu emprendedor. Aquí algunos ejemplos:

Marketing: Cambios en la imagen interna y externa de la veterinaria; renovación de folletos, carteles, blogs o páginas Web; estrategias para la captación o fidelización de los clientes; definición del perfil de los consumidores, acciones que permitan mejorar la comunicación y capacitación de los clientes, etc.

Ventas: Estrategias de crecimiento; acciones puntuales (estacionales o anuales); definición de planes de negocios; incorporación de nuevos rubros, etc.

Gestión: Incorporación de software; alternativas contables y financieras; análisis y segmentación de las bases de datos, financiación, etc.

Recursos Humanos: Incorporación de personal; capacitación de punto de venta; motivación de los empleados; recambio generacional; atención telefónica; nuevos modelos de vinculación con profesionales jóvenes, etc.

Fernando Cledou aprobó la Maestría en Agronegocios que ganó a través del un Concurso en DOSmasDOS.
NICOLAS DE LA FUENTE

El éxito de toda iniciativa depende -entre otras cosas- de la creatividad, el ingenio y la visión de quien la plantea, pero fundamentalmente del compromiso que asumen aquellos a los que la misma está dirigida.

Sin la existencia de receptores activos, no hay ideas innovadoras.

Fernando Cledou recibiendo su título de manos de las autoridades de la UCEMA.

Fernando Cledou recibiendo su título de manos de las autoridades de la UCEMA.

Bajo estas premisas, no podemos más que sentirnos orgullosos de haber aportado nuestro granito de arena para que el médico veterinario Fernando Cledou recibiera -el mes pasado- su título de posgrado, tras la aprobación de la Maestría en Agronegocios que cursó entre 2009 y 2011 en la Universidad del CEMA.

Mostrando una fuerte vocación de cambio y compromiso para con su crecimiento personal, el profesional aprovechó al máximo la Beca del 100% que esta Revista, Merial Argentina y la UCEMA le entregaron, al considerar su propuesta como la ganadora del «Concurso DOSmasDOS, por una Comunicación Efectiva», lanzado en 2008.

Tras rendir 12 finales, aprobar también su tesis y viajar semanalmente desde la localidad bonaerense de Pigué hasta la Ciudad Autónoma de Buenos Aires para cursar las materias, el veterinario de 47 años vivió con orgullo la entrega de diplomas junto con sus seres queridos en los festejos realizados en el Hotel Salguero Plaza.

Esta fue la edición en la cual se informaron los resultados del concurso denominado: “DOSmasDOS, por una Comunicación Efectiva”

Esta fue la edición en la cual se informaron los resultados del concurso denominado: “DOSmasDOS, por una Comunicación Efectiva”

«Este es un logro importante, el cual se alcanza con el apoyo de quienes te quieren y te acompañan en la vida; si no, es imposible.

A lo largo de este tiempo y a través de la UCEMA, fui capacitándome en finanzas, economía, riesgo de inversión y comunicación, siempre intentando trasladar esa información a mi actividad.

Si bien los temas no parecen estar directamente relacionados a mi trabajo cotidiano, lo importante fue tener la apertura suficiente como para incorporar conceptos, estrategias y metodologías de pensamiento factibles de aplicar.

Ahora es tiempo de poner en marcha los conocimientos y evolucionar en un mundo que se mueve cada vez con mayor rapidez y de manera más inteligente», comentó Fernando Cledou.

«La experiencia generada a través de una trayectoria de 20 años en el negocio veterinario, en contacto directo con el consumidor final, es determinante para desarrollar cambios efectivos», agregó.

 

A las pruebas

A fin de ampliar las fronteras del mercado, creando oportunidades comerciales atractivas, trabajando sobre una estrategia coherente y sabiendo que toda empresa tiene su propia historia evolutiva, el propietario de Rodeos del Sur explica cómo logró trasladar los conceptos aprendidos a una acción concreta.

«Estamos ingresando a un nuevo segmento, como lo es el de las mascotas, generando elementos de valor para nuevos clientes, trabajando en el mismo sentido que lo hacemos en el rubro de los servicios orientados a grandes animales».

Es sumamente interesante escucharlo a Cledou describir los pasos que siguió previo a lanzar el emprendimiento.

«Nuestro objetivo es brindar un servicio de excelencia en higiene y peluquería para las mascotas, el cual incluye la venta primaria de medicamentos veterinarios, accesorios y alimentos balanceados».

Para esto se remodeló un local propio, el cual será ambientado  acorde al perfil de los clientes que se espera atraer.

Para captar la atención del público general, la vidriera principal contará con imágenes proyectadas desde el interior del comercio, estimulando el ingreso al mismo.

Otro dato interesante: en el ámbito de los recursos humanos y a través del contacto con una psicóloga de Pigué (especialista en entrevistas laborales), se contactó y contrató a una persona que formara parte del equipo como responsable de los servicios en el nuevo segmento de negocios.

Esta incorporación ya se está capacitando en una clínica veterinaria ubicada en la también bonaerense ciudad de Junín.

Interesante ¿no?

 

En ganadería, también

Más allá de esta nueva acción, Fernando Cledou no pierde de vista su habitual desempeño como asesor de establecimientos ganaderos, rubro para el cual destaca la necesidad de «dejar de comportarse solamente como un técnico», «abrir la cabeza» e intensificar los esfuerzos en generar nuevos vínculos con sus clientes ganaderos.

En este sentido, uno de los temas sobre los cuales el veterinario pretende avanzar es el ligado a la comunicación: «Los errores que se cometen en este sentido generan problemas que muchas veces pueden ser evitados.

Estoy solicitando reuniones con los productores o los encargados de los establecimientos, a fin de poder mostrarles una breve presentación, sobre la situación productiva de sus rodeos y el impacto que tiene la incorporación de un plan sanitario productivo sobre la rentabilidad del negocio».

Además de esto, Fernando también apuesta por generar reuniones de trabajo junto el personal operativo de los establecimientos para «explicarles en qué tipo de manejos se puede mejorar, con el objetivo de incrementar los resultados».

Por último, el profesional agrega: «Tenemos que ser estimuladores de los productores para que sigan incorporando asesoramiento y tecnología a la producción. No es una tarea sencilla, pero debemos abordarla».

Fernando Cledou: En primera persona

Nuestra meta empresarial es generar una nueva curva de valor, reduciendo costos, modificando aquellos patrones de conducta que generan un aumento de los mismos y creando nuevas variables en otros segmentos.

Además, debemos abocarnos a la obtención de los recursos para el financiamiento necesario a la hora de realizar los cambios estratégicos y, sobre todo, en cómo lograr que la organización los ponga en marcha de manera rentable.

Las primeras modificaciones se llevaron adelante con recursos propios, siendo más eficientes en el manejo de los mismos, y trasladando e invirtiendo recursos de la agricultura -que a pequeña escala se desarrolla- hacia las nuevas actividades.

Apostamos a en un futuro transformar a la firma en una sociedad comercial capacitada para poder ingresar a nuevas y mejores alternativas de financiamiento.

Seguramente y como en toda empresa joven, todas las decisiones y caminos tomados pueden ser discutibles, pero de lo que se trata es de lo indispensable que resulta hoy salir del negocio veterinario tradicional para establecer un camino de diferenciación, a costos razonables.

Es un orgullo personal seguir transitando cambios y abrirme a nuevas posibilidades que colaboren con cumplir mis metas y sueños.

Habitualmente citamos a Eduardo Kastika en artículos o disertaciones, resaltando uno de los ejes que se plantean en «Resolver la crisis», uno de los tantos libros de su autoría. Allí, quien hoy nos acompaña con la publicación de sus ideas en esta DOSmasDOS, deja en claro que entre la situación (mundo) actual y la que viene, existe un tiempo de transición en el cual se plantean turbulencias, malos humores y, obviamente, conflictos de interés.

Esa es la crisis que hay que resolver. La que se genera hoy y que definirá mucho que lo que viene.

Por la cada vez mayor competencia a raíz del incremento en el número de jugadores, pero fundamentalmente por el avance de los mercados en cuanto a la necesidad de sumarle valor a la comercialización, la profesión veterinaria ligada a la comercialización de zooterápicos es un buen ejemplo sobre el cual extrapolar la teoría que Kastika propone.

Más allá de la vocación de quienes las llevan adelante, las clínicas veterinarias son empresas y como tales deben ser gestionadas. Esto que hace un tiempo sonaba a utopía hoy ya es realidad en distintos países del mundo, donde la profesión veterinaria ocupa un rol social destacado.

Y la Argentina no es la excepción.

Temas ligados a estrategias de marketing, seguimiento de las finanzas, control sobre los recursos humanos y capacitación en ventas no son más que acciones a realizar en el marco de una buena gestión. Ni una solución mágica, ni algo ajeno a este rubro en particular: hablamos de una realidad.

Realidad a la cual se suman distintos especialistas, muchos de los cuales cuentan, contaron y contarán sus experiencias y resultados en este medio.

No es un trabajo sencillo, ni con «buena prensa» en el rubro, pero es lo que viene: no lo duden.

Es por esto que nos sentirnos orgullosos de esta iniciativa cuando nos contactan para difundir experiencias o realizar charlas en el interior del país.

Pero de nuestras mayores satisfacciones son las  que se plantean al escuchar a investigadores, docentes o líderes de opinión hablar sobre la necesidad de reforzar el vínculo de los profesionales con la sociedad a través de la comunicación.

Este es un logro que -aunque parcial- nos alienta a seguir trabajando «paso a paso»; o como sostiene la tapa de esta edición: «Pieza a pieza», en el armado de un rompecabezas que sentará las bases de una gestión profesional veterinaria, que repercuta en todo el país.

Este fue el tema escogido por Boehringer Ingelheim a la hora de brindarles un diferencial a sus clientes frente al lanzamiento del Ubrolexin.
Distintos representantes de la cadena comercial participaron de la jornada realizada en la Universidad Austral.

Distintos representantes de la cadena comercial participaron de la jornada realizada en la Universidad Austral.

El pasado 19 de abril, Boehringer Ingelheim reunió a los principales distribuidores de sus productos en el mercado argentino para presentarles un nuevo lanzamiento: el Ubrolexin, tratamiento antimastítico que contiene Xelerin e incorpora en su formulación la combinación de cefalexina y kanamicina.

Este encuentro se realizó en el Hotel Sheraton de Pilar y sirvió como base para que un día después, los asistentes se dirigieran a las instalaciones de la Universidad Austral, ubicada en la misma localidad bonaerense, para formar parte de una capacitación distinta: La profesionalización de la empresa familiar.

Este tema clave para los distribuidores que participaron de la jornada fue dictado por el Dr. Guillermo Perkins, quien se desempeña actualmente como titular de la Cátedra de Empresas Familiares del IAE y también como director del Área Académica Política de Empresa, entre otros cargos.

Desde Boehringer se destacó haber podido presentar su nuevo producto a la cadena comercial, a la vez de avanzar en la prestación de servicios a sus clientes, mediante capacitaciones específicas ligadas a la gestión empresarial.

Ser creativo requiere de un doble perfil: conocer un ámbito lo suficiente para dominarlo y -a la vez- tener el talento y el conocimiento, para modificarlo.
EDUARDO KASTIKA

GruaA lo largo de las próximas líneas, el autor plantea los distintos mitos que existen en torno a la creatividad y, fundamentalmente, a lo que se supone de alguien «creativo». Además, propone nuevas formas o ideas para entender el proceso por medio del cual se pueden modificar situaciones que se plantean como inamovibles a lo largo del tiempo.

Demoliendo mitos: ¿Nacemos o nos hacemos?

1. Mito tradicional: La creatividad es innata.

Nueva idea: La creatividad no es algo innato. Lo «innato», tal vez, sea el tipo de talento que tenemos.

Todos somos talentosos: escribiendo poemas, dibujando, contando cuentos, jugando al fútbol, orientándonos en cualquier ciudad, arreglando artefactos, pintando, haciendo discursos, relacionándonos con los demás, cocinando, cuidando plantas, boxeando, haciendo cálculos, comprendiendo a otros, sabiendo cómo vivir tranquilos, tocando saxofón… Hay talentos matemáticos, lingüísticos, interpersonales, musicales, corporales, intrapersonales, naturalistas, espirituales.

Lo que durante tiempo se denominó (y aún hoy) «inteligencia» es, más bien, una forma de decir que alguien es talentoso en aspectos lógico-matemáticos y/o lingüísticos. De allí, la errónea diferencia entre alguien «inteligente» porque es bueno calculando y alguien «creativo» porque es bueno pintando. En realidad, ambos son talentosos o bien, diferentemente inteligentes.

Cada persona tiene un «cóctel» único y particular de talentos. Un poco de uno, mucho de otro, algo de algunos y prácticamente nada de uno en particular.

El hecho de que haya gente totalmente negada para ciertos talentos, es un buen indicio para determinar que «eso» es un talento.

2. Mito difundido: Se puede medir la creatividad con un test.

Nueva idea: Para saber si una persona es creativa hay que verla aplicar sus talentos a un ámbito en particular.

Ser creativos no es adaptar un talento para «competir» en un ámbito sino nutrir, modificar, transformar, renovar un ámbito con talentos propios. Llevar a un ámbito un talento fresco, llevar la frescura de un nuevo talento.

En el mundo de las ciencias, estos ámbitos se definen como «las matemáticas», «la física», «la química», etc. Son Creativos (con «C» mayúscula) quienes transforman, renuevan sus disciplinas.

Pero esto también puede darse en un nivel un poco más micro: Renueva su negocio (aquí el ámbito es el negocio), quien actúa con talentos que antes no se utilizaron en el mismo. Por ejemplo, Starbucks llevó al mundo del café un talento artístico y lingüístico que no se había descubierto en ese ámbito, en los Estados Unidos. Fundamentalmente, incluyó en la experiencia del café el tema interpersonal y la valoración de todo eso (que anteriormente estaba totalmente explotada en Europa).

También el ámbito puede ser nuestra organización o industria: Un nuevo talento llevado allí puede marcar la diferencia. La creatividad, entonces, requiere un doble perfil, consistente en conocer un ámbito lo suficiente como para dominarlo y, a la vez, tener el talento y el conocimiento como para modificarlo.

Nada de esto es «innato»; depende de la combinación talento-ámbito que elijamos.

3. Mito típico: La creatividad es una forma de talento.

Nueva idea: Además de talentosas en algo, las personas creativas deben desarrollar actitudes diferenciales. Lo que podríamos llamar «el factor creatividad»; es decir, ese «algo más» que nos lleva a asumir los riesgos de modificar nuestros ámbitos, está compuesto por una serie de actitudes claves:

  • Una fuerte intención de dejar una huella en el mundo.
  • La capacidad para sumergirse durante mucho tiempo en disciplinas que hay que aprender a manejar.
  • La capacidad para resistir críticas.
  • La ambición: la confianza en uno mismo para llegar a ser «alguien» en el terreno en el cual uno se desempeña.

Algunos autores denominan a este tipo de actitudes como «rasgos de la personalidad».

En lo particular, prefiero denominarlas «actitudes», pues tienen que ver con nuestra disposición a accionar de un modo en particular. «Actitud» y «acción» tienen la misma raíz.

Aptitudes y actitudes: el rol de las competencias

En muchas organizaciones, a la vez, a estas actitudes se las llama «competencias».

Estas competencias se van formando con el tiempo y dependen muchísimo de los contextos en los que nos desempeñamos. En especial, de aquellos en los que nos educamos y crecimos. Por eso nos parecen «innatas» o «dadas».

Una nueva visión sobre los  creativos… más inclusiva

  • La creatividad no es algo innato. Lo «innato», tal vez, sea el tipo de talento que tenemos.
  • Para saber si una persona es creativa hay que verla aplicar sus talentos a un ámbito en particular.
  • Además de talentosas en algo, las personas creativas deben desarrollar actitudes diferenciales.
  • Una persona puede aprender y entrenarse en herramientas que facilitan el proceso creativo.

Sin embargo, estas actitudes pueden desarrollarse.

Cuesta. Pero se puede.

Son determinantes los contextos que elegimos para insertarnos. En el caso de la creatividad, es fundamental participar de contextos que nos estimulen a asumir riesgos, que nos motiven a profundizar nuestros conocimientos con solidez y profesionalismo, que nos provean de estímulos, que acepten la experimentación.

Una empresa es uno de los contextos que puede ayudar a una persona a desarrollar estas actitudes. Pero también influirán los contextos familiares, profesionales, sociales y educativos: los actuales y los pasados.

Por eso lo que puede hacer una organización para desarrollar la creatividad de una persona puede llegar a ser limitado. Porque, en algunos casos, debe contrarrestar los sucesivos efectos bloqueantes de otros contextos en los que las personas participan o han participado. Si, es difícil. Pero no es imposible.

4. Mito para algunos: La creatividad no se puede desarrollar.

Nueva idea: Una persona puede aprender y entrenarse en herramientas que facilitan el proceso creativo.

Este es un recurso relativamente nuevo en el desarrollo creativo (existen desde mediados del Siglo XX): es el aporte principal de quienes trabajamos en el terreno de la creatividad. El desarrollo creativo de una persona puede ser facilitado con el aprendizaje y aplicación de herramientas y metodologías.

Desde mi punto de vista, lo más importante de este entrenamiento radica en las experiencias de las que una persona participa. La clave no está en la técnica en sí, sino en el momento completo en el que alguien aplica y aprende dicha técnica.

Lo más importante, pongamos por ejemplo, del brainstorming (lluvia de ideas), no es la técnica en sí sino el momento en el que Usted decide «ponerse a pensar ideas». El momento en que se decide a comprometerse en una experiencia de «gestación de ideas».

Una persona entrena su creatividad (porque desarrolla actitudes, descubre sus talentos escondidos, se anima a desafiar su ámbito, crea nuevos contextos, porque pone en juego distintos conocimientos) cuando, deliberadamente (y la palabra «deliberadamente» acá es esencial porque es la que diferencia una disposición a la acción de una casualidad o una exigencia externa) construye para sí misma o para su equipo; experiencias vinculadas a la creatividad.

Estas experiencias pueden ser de «inmersión», de «exploración», de «gestación», de «elaboración» o de «exposición» en tanto se tome contacto con los estímulos, con la información, con las ideas, con los productos terminados o con el feed back del «público». En próximas ediciones, explicaré con más detalle cómo se lleva a cabo un entrenamiento creativo basado en experiencias.

Eduardo KasticaEduardo Kastika

Autor, conferencista internacional, consultor y entrenador de creatividad e innovación en Latinoamérica. Para seguirlo a través de:
Twitter: @EduardoKastika.
Blog: http://eduardokastika.posterous.com.

Abriendo o empleando sus cuentas de Twitter, participarán de un sorteo por libros ligados a la gestión empresarial: #concursodosmasdos.

TwitterUno de los fenómenos comunicacionales de los últimos años es el Twitter: servicio que permite enviar y publicar mensajes breves, surgido a fines de 2006.

En poco tiempo se expandió por todo el mundo, hasta llegar hoy a los 200 millones de usuarios. Lo novedoso fue la posibilidad de comunicar directamente -en 140 caracteres- lo que se quisiera y compartirlo con los «otros».

Esta situación fue rápidamente capitalizada por personalidades famosas que acumularon miles de seguidores.

Es un contacto directo, sin ningún tipo de mediación, ni -por ahora y en Argentina- censura.

 

La propuesta

Teniendo en cuenta que esta tecnología es relativamente sencilla de desarrollar por nuestros lectores (necesitan disponer de una computadora o un teléfono inteligente e Internet) es que les proponemos una forma distinta de concursar por un premio.

Aquí, los pasos a seguir:

1 – Para abrir una cuenta en Twitter se debe ingresar en www.twitter.com y seguir los pasos de registro.Es fácil y rápido.
2 – Luego se deberán elegir las cuentas que queramos seguir; por ejemplo: @pmotivar (Periódico MOTIVAR).
3 – Para concursar, se deberá escribir un mensaje que comience con el símbolo # (tecla numeral en un teléfono o «shift+3» desde una computadora) y luego (pegado, sin espacios en el medio) el siguiente texto: concursodosmasdos.
4 – Se verá de este modo: «#concursodosmasdos».
5 – Todos los que «tuiteen» #concursodosmasdos participarán de este primer sorteo desde el 10 de abril, hasta el 15 de mayo de este año.

 

¿Qué ganan los lectores?

Patología de la empresaEn esta oportunidad sortearemos entre los concursantes el libro: «Patología de la Empresa», escrito por Apolinar García:    graduado de Ciencias Económicas de la UBA. En este material se compara a la empresa con el ser humano, describiendo determinadas «patologías» que experimentan los emprendimientos comerciales y exponiendo diversas «terapias» para solucionarlas.

Si tienen ganas de seguir capacitándose en estas cuestiones ligadas a la gestión empresarial -y algunos minutos libres-, esperamos que participen.

El manejo de los recursos humanos cobra cada vez más importancia, fundamentalmente en tiempos en los que el trato hacia las personas es vital.
Escribe Carlos Mucha

 

Generalmente, cuando oímos hablar del área de Recursos Humanos de una empresa, viene a nuestra mente la idea de una gran oficina, en la cual se desempeña una persona de alto rango, con fuertes presiones y decisiones trascendentales por tomar, casi a diario.

Esta visión viene acompañada también al concepto de que los recursos humanos y su manejo sólo existirían en una compañía multinacional o de gran envergadura, en la cual se desempeñan una gran cantidad de empleados, pero ¿qué ocurre en las pequeñas empresas?

¿Cómo estimular el vínculo con los colaboradores?

  • Elogiarlos en público, hacerles las críticas en privado.
  • Motivarlos constantemente.
  • Buscar y estimular su potencial.
  • No evidenciar los favoritismos.
  • Brindar y compartir información con todos.
  • Recompensar las buenas ideas.
  • Predicar con el ejemplo.

 

No olvidemos que nos estamos refiriendo a un área cuya meta es seleccionar, contratar, capacitar y retener al personal de una empresa, entre otras tantas cuestiones que muchas veces pasan desapercibidas.

A diferencia de las grandes compañías, las clínicas veterinarias suelen contar con pocos empleados, en los casos en que no se trate de emprendimientos unipersonales. ¿Existe entonces algún punto de contacto? La realidad es que sí.

Algunas preguntas sirven para entender esta cuestión:

¿Quién tiene más para perder? ¿Una multinacional con 300 empleados o un centro veterinario con uno sólo, dedicado a la atención en el mostrador?

¿Quién pagará más caro un error en la selección de su personal?

Esa clínica está contratando algo más que un empleado: está incorporando a la cara de la empresa, la primera barrera entre el profesional y sus clientes.

Si la elección no es realmente buena, el resultado podría ser trágico.

 

Roles y puestos

Todo proceso de búsqueda comienza por determinar claramente qué es lo que necesitamos para cumplir nuestros objetivos. En este punto será clave definir claramente el puesto que debemos cubrir para luego comenzar la búsqueda ¿Necesito una recepcionista o un empleado multifunción? No es lo mismo contratar una recepcionista y después pedirle que limpie el quirófano, por ejemplo; o que nos ayude a contener a un paciente inquieto. Si lo que requiere la veterinaria es alguien que atienda el teléfono y distribuya los turnos, deberemos limitarnos a eso. Por el contrario, si necesitamos que la nueva contratación lleve adelante más de una tarea, tendríamos que pensar en un perfil distinto.

¿Por qué? Porque muchas veces es en este momento cuando se generan los roces: «A mí no me contrataron para esto», es una de las tantas frases que podríamos escuchar, en el mejor de los casos. Pero aún cuando no escuchamos ninguna queja o reclamo en este sentido, pero comenzamos a ver cómo se disminuye el compromiso hacia el trabajo solicitado.

Es por esto que siempre es recomendable tener bien en claro qué es lo que realmente necesitamos, para luego elegir.

 

Selección

Paso a paso

  • Saber qué necesitamos: escribirlo, conocer la misión de la clínica veterinaria y nunca perder de vista los objetivos a futuro.
  • Descripción de roles: es imprescindible dejar claro desde un principio cuáles son las obligaciones de cada puesto.
  • Entrevistas: prepararlas, escuchar y no apurarse.
  • Evaluar en el tiempo: Tomar distancia del día a día y medir el trabajo de los empleados en el tiempo. Apuntar siempre a consolidar una relación duradera.

Cuando se requiere de un asistente, un veterinario de guardia o una recepcionista, en realidad la búsqueda está orientada a contratar a una persona que trabaje bien y que cumpla sus funciones en todo el ámbito de la clínica veterinaria.

Los modos de búsqueda son similares en casi todas las empresas. Van desde la recomendación, hasta un aviso en el Colegio o Círculo profesional, pasando por los «clasificados» de algún periódico. Todos son métodos válidos, aunque claro con diversas debilidades y fortalezas, las cuales deberemos tener siempre presente.

Luego de esta etapa donde se hace una primera aproximación con los probables futuros empleados (generalmente se completan con envíos de CV) se pasa a una segunda instancia, que es la de las entrevistas personales. Para ellas es importante saber qué es lo que se necesita y cuáles serán las funciones que el nuevo empleado deberá desarrollar, para -por último y en base a ello- poder elegir. Muchas veces se recomienda escribir lo que uno necesita, plasmarlo en un papel para tenerlo claro. Esto sería de gran ayuda.

Por supuesto que para que todo funcione, tenemos que elegir bien. Pensar el perfil ideal, plasmarlo en un papel y, fundamentalmente, tomarnos el tiempo necesario para intentar conocer a la persona de la mejor manera posible.

Si bien la mayor limitante en estos casos suele ser el factor económico, es interesante tener en cuenta que un empleado que rinde según las expectativas se paga sólo, y hasta con creces.

 

¿Y las entrevistas laborales?

Luego de decidir y tener claro que es lo que necesitamos, deberíamos evaluar a un grupo de personas para tener un panorama claro de perfiles y posibilidades. Es importante escuchar a varios candidatos.

Algunas cuestiones básicas a tener en cuenta: dedicarle tiempo a la entrevista. Para ser claros: Cuando estamos seleccionando al personal es necesario no atendiendo, ni mucho menos hablando por teléfono. Escuchar es clave.

No tenemos que hablar nosotros, contando que la nuestra es la mejor veterinaria del mundo, sino escuchar atentamente lo que el candidato puede ofrecernos.

Por último, es necesario emplear preguntas abiertas, para recibir información desarrollada. No preguntar: «¿Le gustan los perros?», cuya respuesta evidentemente será un escueto «sí». En cambio, podríamos indagar: «¿Qué relación tiene con los animales?» o también cuestiones más ligadas a su desempeño en tareas administrativas o de vinculación con las personas.

 

Relaciones duraderas

Cuando comenzamos el contacto con un cliente, nos gustaría que esa relación durara toda la vida. Del mismo modo, deberíamos esforzarnos para que el vínculo con nuestros empleados o colaboradores sea realmente fructífero.

En primer lugar es mucho más agradable estar en un ámbito laboral sin fricciones, que en uno traumático. Más allá de esto y ya sea de manera directa o indirecta, la inversión realizada con la gente contratada -por mínima que sea- es importante. No sólo por el aporte económico que implica, sino por el tiempo y los recursos destinados a su capacitación. De allí surge la necesidad de amortizar esas situaciones a lo largo del mayor tiempo posible.

Carlos Mucha

Médico Veterinario. Fue uno de los ganadores del Concurso “DOSmasDOS, por una comunicación efectiva”. Web: www.cardiologiaveterinaria.com.

En nuestra tercera edición empezábamos a mostrar qué se puede hacer con la mucha o poca información que los profesionales tienen de sus clientes.

Tapa DOSmasDOSLa información es una de las variables que mayor valor económico le otorga a una empresa. Claro que hablamos de un agregado potencial; un capital que aún es poco tomado en cuenta por los dueños de los emprendimientos profesionales.

Asumiendo esto, la tercera edición de DOSmasDOS (disponible en la sección Marketing Veterinario dentro de www.motivar.com.ar) plantea la necesidad de conocer a los clientes, proponiendo la recolección de datos desde donde se puedan trazar acciones concretas.

Allí se propone indagar sobre: el grupo familiar, el vínculo afectivo con los animales, la frecuencia de uso de los productos y servicios que ofrecen los veterinarios y la valoración que se hace sobre la profesión.

Para poder analizar esta información se hacía hincapié en la necesidad de primero adquirirla, a través de cuestionarios que enumeren una lista de preguntas concretas y estratégicas, que posibiliten cumplir el objetivo planteado.

Con esos resultados, se procede a la segmentación. Es decir, la división en grupos homogéneos de personas, calculando la cantidad total de animales que se atienden en la veterinaria durante el transcurso del año, determinando para ellos un plan sanitario básico y asignándole un valor económico. Procedimiento similar al que se ejemplifica en la Página N° 16 de esta edición.

Asimismo y en el artículo de referencia, se propuso dividir en cuatro grupos de clientes, a fin de realizar acciones con cada uno de ellos:

Clientes de mayor valor actual: Hay que prestarle mucha atención personalizada. Hacerles sentir lo importante que son para la empresa, con acciones como beneficios adicionales, charlas de capacitación o reuniones de interés. Más allá de los recordatorios comunes, como agasajos por fechas particulares, vacunación y revisación.

Clientes de mayor valor potencial: Requieren de una atención especial para poder descubrir como explotar esa potencialidad, para luego desarrollar un plan para ser elegidos.

Clientes habituales / tradicionales: Muchas veces es el más descuidado, por su fidelidad se piensa que van a ser siempre incondicionales. Sin atender a que la principal razón de alejamiento o de cambio de veterinaria es justamente la indiferencia o la atención rutinaria. Romper con esta rutina y tratarlos de una manera especial puede ser una solución.

Clientes esporádicos: Seguramente el más difícil de manejar. Son los que acuden en momentos puntuales como urgencias y descuentos. Detectarlos y poder actuar sobre ellos mostrando, por ejemplo, los beneficios de empezar un vínculo fluido.

Comprender la importancia de estas acciones y tomar la decisión de llevarlas finalmente a la práctica sin dudas generará en los veterinarios argentinos la posibilidad de desarrollar toda su creatividad a favor de mejorar la gestión de sus emprendimientos. Es por ello que los invitamos a releer el artículo publicado hace algunos meses.

La oferta de capacitaciones vinculadas a las herramientas de gestión para centros veterinarios sigue creciendo.

Seminario Aveaca

Desde DOSmasDOS constantemente apoyamos todas las actividades que desde nuestro punto de vista alimentan y profesionalizan la labor veterinaria. Por eso intentamos, por un lado, destacar a aquellos que se animan a incorporar herramientas de gestión en sus actividades diarias y, por otro, también resaltamos las acciones de quienes complementan sus capacitaciones técnicas con charlas y talleres relacionados con la gestión, las ventas y el marketing. En la pasada edición conocimos la tarea de Syntex y su trabajo en conjunto con Materia Biz.

En esta ocasión, reflejamos la jornada de «Gestión Eficiente de la Clínica Veterinaria» en el marco del XI Congreso Anual de AVEACA, que se realizó en agosto, en la Ciudad de Buenos Aires.

Allí se trataron temas centrales que hacen a un desarrollo de gestión en una clínica de pequeños animales.

Los pilares fueron la comunicación, la contabilidad, los recursos humanos y la venta.

En primera instancia el Doctor Carlos Imparato, gerente de Holliday Scott, planteó algunos problemas que existen en la comunicación con el cliente y propuso interesantes ejemplos mediante la exhibición de videos que simulaban una atención telefónica. Esas muestras reflejaban errores típicos que ocurren en los centros veterinarios y su posible solución.

Además, Imparato explicó cómo realizar una correcta evaluación de costos y realizó un muy interesante análisis del mercado veterinario para pequeños animales.

Luego, el contador Jorge Varese, exhibió una serie de recomendaciones y evaluaciones que desde el lado contable, económico y financiero, un propietario de un centro veterinario debe tener en cuenta. Habló también de la ventaja de sumarle la vocación por la profesión al negocio, y no plantearlo como un conflicto interno. Por otro lado, acercó a los participantes las actualizaciones impositivas y contables recientemente exigidas.

El Licenciado Natalio Goldring, en tercer lugar, se refirió a los recursos humanos dentro de la clínica veterinaria, donde habló desde la selección, capacitación y evaluación de personal hasta la importancia de la descripción de los puestos de trabajo y los protocolos de atención. Destacó durante su charla en la necesidad de profesionalizar todos estos procesos de una parte clave de la gestión como son los recursos humanos.

Por último, Luciano Aba, editor responsable del Periódico MOTIVAR y de la revista DOSmasDOS, les acercó a los presentes nociones de valor de cliente y relación con los ingresos del centro veterinario. Planteó, además, la posibilidad de manejar bases de datos de manera simple y provechosa, y por último incorporó la noción de segmentación de clientes para luego actuar en consecuencia.

Pese a los prejuicios con los cuales muchos asistimos a las capacitaciones en gestión y ventas,un cambio de mentalidad permite incorporar conceptos claves para el quehacer profesional.

 Escribe Mauro Fernández

El día que fui a un Seminario de Ventas

 

El ser humano es por carácter propio desconfiado. O si quieren -y para llevarlo a un universo más pequeño y un poco más cierto- muchos de los seres humanos son desconfiados.

Si aún están pensando en que estas afirmaciones son exageradas e infundadas, reduciré el espectro al mínimo y me centraré en mi personalidad, en definitiva: desconfiada por naturaleza.

De la mano de semejante desconfianza vienen los prejuicios de pensar que nadie podrá aportarme recetas o métodos infalibles para ayudarme a vender más en mi emprendimiento (empresa).

Así, mi desconfianza, mis prejuicios y yo nos presentamos en un curso de ventas.

Para ser sincero, con más ganas de confirmar mis presunciones que de aprender, me apersoné en este Seminario propiamente dicho.

Ya desde la llegada misma saqué el «escudo protector» y me sorprendió esa mano extendida con una sonrisa bien amplia que tan bien saben emplear los vendedores de raza.

Todo es prolijo y la recepción, cálida.

Tengo frente a mis ojos medialunas y café. Mis defensas bajan un poco.

El orador se presenta y durante su discurso muestra un conocimiento de quién realmente soy. Intenta hacerme creer que la charla es para mí. Sabe dónde trabajo, a qué me dedico. Inclusive, la primera proyección que exhibe tiene escrito mi nombre. Mi interés despierta lentamente.

 

Ya estoy ahí

A continuación, ese orador señala los objetivos de su charla: «Lograr que usted potencie sus ventas y aprenda a manejar tres tipos de clientes: actuales, no activos y potenciales». Esto me parece obvio, pero estoy dispuesto a escuchar.

Después de todo ya estoy ahí, aunque nunca di crédito a la máxima «todos los días se aprende algo nuevo». Luego, viene una frase de un pensador aplicada a la realidad de las ventas, algo que puntualmente me molesta. Tomo aire y sigo.

Llega al rato un momento que capta mi atención con la disyuntiva entre seguir haciendo lo mismo o ser diferente, entendiendo que el activo más importante que tenemos no es ni nuestra fuerza de producción, ni nosotros mismos, sino el cliente. Y a partir de ese momento comienza un nuevo universo de posibilidades que consiste básicamente en desentrañar que quienes pagan mi sueldo son ellos, los otros.

Entonces es claro y básico los debo cuidar y estimular.

Si bien estos conceptos siguen rozando la obviedad teórica, sorprenden las estadísticas a partir de las cuales se demuestra que, por ejemplo, el precio de adquirir nuevos clientes es cinco veces mayor al costo de mantener a los existentes; que el 68% de las personas que se van de mi negocio lo hacen por la actitud indiferente de un empleado, cuando apenas el 14% es atraído por la competencia.

Todos estos datos confirman la importancia de los clientes actuales, a quienes uno -quizás por costumbre- hasta llega a maltratar, relegándolos y haciéndolos esperar porque «total… siempre están».

 

Otra vez, «fidelizar»

Llega entonces el momento en el cual la persona que se encuentra capacitándome hace hincapié en la relación que mantengo con mis clientes actuales.

Mantenerlos y guiarlos hacia una mayor utilización de los productos y servicios que les ofrezco es una buena forma de seguir creciendo. Además hay que tener en cuenta que las necesidades no son siempre las mismas, sino que cambian, generándose también nuevos requerimientos.

En este sentido, me explican que realizar reuniones periódicas es importante.

Tener una comunicación interactiva y permanente me acerca a los clientes; les brinda un sentido de pertenencia: la ansiada fidelidad. Así se concretan objetivos mutuos a largo plazo; en definitiva, lo que toda empresa busca.

De esta manera, me dicen, puedo conocer las necesidades de las personas.

Ya abordando el universo de los clientes «no activos», el disertante explicaba cómo retomar contactos con aquellos que ya no me visitan, deteniéndose en el manejo de las objeciones, las cuales siempre aparecen.

Allí se hablaba de evitar el «no», transformar las situaciones adversas en positivas, encontrar los beneficios del debate y evitar contradecir: todas cuestiones que muchas veces pasan de largo sin que me detenga a pensar en su importancia.

 

Y dale con el «éxito»

Por supuesto entendiendo que la mejor forma de conseguir nuevos negocios es hacer un buen trabajo para los clientes que ya tengo. Trabajar en pos de un mensaje unificado en mi empresa aparece como otro aspecto determinante. Tanto como la preparación de un contacto, ya sea personal o telefónico.

Tengo que tener claro el propósito y los objetivos, pero por sobre todo demostrar que me preocupo por ese cliente.

Mencionar que su tiempo es importante y escuchar sus necesidades.

Tengo que preguntar, escuchar activamente y pensar constantemente en soluciones posibles para él. Luego de esto, llegamos a lo que quizás sea el punto central de la disertación y sin dudas lo más novedoso para mí, la diferencia entre «antes y ahora»: mientras que antes la necesidad de mi cliente debía adaptarse a lo que le ofrecía, hoy es exactamente al revés.

Mis servicios y productos deben adaptarse, porque la gran cantidad de información -y competencia- hace que los clientes busquen soluciones personales, rápidas y efectivas. Respuestas a su medida.

Con respecto a los clientes potenciales, volví a escuchar la «utopía» de aquel vendedor de sonrisa amplia y engañosa.

Sin embargo esta vez me quedó claro la importancia de preguntar, mostrar interés y, sobre todo, de saber escuchar e interpretar las necesidades para poder satisfacer realmente a la demanda.

Es en este momento donde entran en juego las nuevas tecnologías como las redes sociales (Facebook y Twitter, por ejemplo) más las tradicionales como Google y el e -mail. Bien utilizadas se convierten en aliadas clave para llegar a más gente y, a su vez, afianzar los vínculos existentes.

Por último, me explican todo lo necesario para mantener un contacto personal, teniendo en cuenta principalmente tres premisas: dar información, tomar información y lograr compromisos.

Además -y ya en el campo del contacto personal- nuevos datos me sorprenden: el 7% de la información se las atribuye a las palabras, el 38% a la voz y el 55% al lenguaje corporal (gestos, posturas, movimientos de los ojos, etc). Increíble.

 

Una buena decisión

Algunas recomendaciones más y llega el momento de la retirada. Pese a mis prejuicios, encontré que existen distintas formas de encarar la realidad y que abriéndome un poco hacia otras experiencias, puedo encontrar distintas soluciones.

Los milagros no existen, como así tampoco los cambios abruptamente exitosos, pero sí es factible la incorporación gradual de algunos métodos que están ahí, al alcance de la mano.