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Desde la psicología de la felicidad y las habilidades blandas el MV Iván López le contó a Mi Negocio Veterinario como por medio de ellas se puede lograr mayor rentabilidad y evitar el burnout en los veterinarios.

Camila Montaña
camila@minegocioveterinario.com

Iván López es médico veterinario y director ejecutivo de VetCoach y desde Mi Negocio Veterinario conversamos con él para aprender de su experiencia sobre la implementación de herramientas efectivas de comunicación. Con ellas se pueden lograr mejores resultados en la atención a las mascotas y en la relación que se genera con sus tutores. Estas permiten además mejorar la rentabilidad en el negocio y evitar el burnout en los veterinarios.

Según López, la responsabilidad del estrés veterinario no es del cliente, es del médico que no sabe cómo tratarlo efectivamente. “El cliente no es el que me genera el burnout, el que me lo genera soy yo”, afirmó. Y una de las maneras de evitar el estrés en el veterinario es entrenarse en habilidades de comunicación. Existen en el mercado un sin fin de cursos, talleres, libros y demás para aprender sobre cómo llevar adelante la labor del MV. “El primer paso es que el médico veterinario decida que se puede entrenar en algo que no le dio a la universidad”, indicó nuestro entrevistado.

Lo importante de este tema es que al mejorar la comunicación con el tutor se crea una mejor relación con este y la mascota termina recibiendo un mejor tratamiento. Esto se debe a que el tutor hace caso a las recomendaciones que el veterinario le indica porque cuenta con herramientas de comunicación efectiva. Según López, cuando un equipo de trabajo se comunica mejor, se cometen menos errores. Es sabido que el 66% de los errores médicos son generados por problemas de comunicación dentro de los equipos de trabajo. Cuando se mejora la comunicación se reducen los problemas, los errores administrativos y se dedica menos tiempo a preocupaciones y más a buscar maneras de ser rentables. Como resultado se mejora el clima laboral, responsable del 30% de la utilidad de una empresa.

Errores más comunes en la comunicación

Como parte de la conversación con el MV indagamos sobre los errores más comunes que se generan en las veterinarias con la comunicación con los clientes. Según López los veterinarios “no sabemos hablar de precio, no sabemos agregar valor a los servicios dentro de la consulta. Hacemos malos los cierres de la consulta, ocupamos preguntas abiertas donde no corresponde. No hacemos signposting, que es destacar puntos de todo lo que dijimos. El veterinario no resume y confirma lo que escucha”, indicó.

Además, aseguró que hay cinco puntos extras que para él son claves.  En primer lugar, el MV se preocupa más por la mascota que por el dueño. En segundo lugar, pregunta qué tiene la mascota sin hacer sentir cómodo al tutor “hay que invitarlo a sentarse, preguntarle por qué razones viene”, indicó. En tercer lugar, asegura que el MV hace más preguntas cerradas que abiertas. No permite que el cliente explique los motivos de la consulta y se pueden generar por ello reprocesos.

En cuarto lugar, el MV interrumpe al cliente a los 15,3 segundos después de haberle hecho una pregunta y esto genera malestar y es considerado una falta de respeto. Generando con esto desconfianza y según López recuperar la confianza a lo largo de la consulta es una tarea difícil. “Al veterinario le cuesta guardar silencio más allá de un minuto. La mayoría de los clientes te cuentan toda la historia a la que viene en un minuto, los que más hablan dos minutos y medio, según los estudios. Pero en el fondo, si uno guardara dos minutos y medio de silencio, escuchando al cliente, al inicio de la consulta tienes toda la película clara para saber cómo seguir manejando la consulta” afirmó.

En quinto lugar, el MV habla con jerga médica, siendo este error más común entre los veterinarios jóvenes que buscan mostrar que conocen el tema al que se dedican. El problema es que esto genera disconfort en el cliente y malentendidos y al final sus recomendaciones no se tienen en cuenta, porque no se entendió su importancia y validez.

Un poco más sobre Iván López y Vet Coach

Hace siete años López decidió iniciar a estudiar comunicación efectiva a partir de la medicina humana pues encontró en este tema la solución al trato con el tutor de las mascotas. Para él no fue suficiente con conocer las competencias médicas si no que entendió que las habilidades blandas le darían la respuesta a las dificultades que se presentan en la consulta.

Ahora López cuenta con Vet Coach, junto con Miguel Ángel Díaz en Madrid España).

Esta es una consultora especializada para el mercado de animales de compañía en América latina. Con ella buscan ayudar a que el negocio veterinario funcione de mejor manera, más ordenada y a través de las personas. Vet Coach no se centra en las finanzas, ni el en marketing, se centra en lograr que las personas tengan mayor bienestar en su labor como veterinarios. Pues como indica López “empresas felices son más rentables”.

También cuentan con cursos de formación en comunicación efectiva para recepcionistas. Además, ayudan a la industria a desarrollar estrategias de innovación y crecimiento a través de este tipo de herramientas de desarrollo de habilidades no médicas. Entre ellas se encuentran la comunicación efectiva, el liderazgo y el trabajo en equipo. Por último, Positively, iniciativa con la que buscan impulsar hace más de una década la psicología positiva para los veterinarios en charlas en universidades y conferencias nacionales e internacionales, “para ser más más felices, para que estemos alejados del burnout”, finalizó.

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Dialogamos con el consultor español Nacho Mérida Isla, quien destaca la importancia de generar y mantener relaciones de largo plazo con los tutores de las mascotas como estrategia para mantener la rentabilidad.

Luciano Aba
@aba_luciano
luciano@minegocioveterinario.com

A días de partir rumbo a México para participar en el Congreso Veterinario de León los primeros días de septiembre, desde Mi Negocio Veterinario dialogamos con el MV y consultor español en gestión veterinaria, Nacho Mérida Isla, quien abordó temas de interés en lo que hace a la actualidad del rubro.
“La rentabilidad de los centros veterinarios depende de que los clientes vuelvan”, nos decía el referente en un mano a mano que ya puede verse completo desde nuestro Canal de YouTube.
“Existe la teoría de que debemos dejar todo para que la gente gaste mucho cuando va a la veterinaria, pero la realidad indica que lo mejor es potenciar la frecuencia media de cada visita, para lograr así un contacto más fluido y rentable con los clientes”, sostuvo Nacho Mérida Isla.

Es clave trabajar en generar y mantener relaciones duraderas en el tiempo. Serán la base para que los clientes cumplan las recomendaciones.

Y agregó: “De allí la importancia de trabajar para construir y mantener relaciones duraderas en el tiempo, que serán la base para que los clientes no solo vuelvan, sino cumplan con las recomendaciones que se les indican”.
Más allá de esto y desde Gran Bretaña, Mérida Isla también aprovechó el contacto para difundir su participación en el Vet Beyond, una nueva iniciativa tendrá lugar en Cancún, también en México, los días 28 y 29 de septiembre.
“Es la primera edición de un evento diferente, dedicado a veterinarios emprendedores, dueños de clínicas y empresarios del sector, en el que buscamos vincular a expertos de fuera del mundo veterinario para que vengan a contarnos cómo enfrentan los mismos problemas que nosotros; en este caso ligados a la gestión de talento humano y la resolución de conflictos”, reforzó quien tendrá también a su cargo un taller para detectar y planificar la mejor estrategia posible para cada participante.

Mi Negocio Veterinario: ¿Por qué es importante que los dueños de veterinarias conozcan datos certeros sobre el mercado en general?
Nacho Mérida Isla: Todas las ideas son buenas, pero quizás no en todos los sitios y para eso es importante conocer la información real.
El contexto es muchas veces lo que nos falta para tomar buenas decisiones.
Por ejemplo, en Estados Unidos, se publica información periódica en cuanto a porcentajes y tipos de mascotas por región. Esto es clave para saber, en cada sitio, cuál sería el mejor modelo de negocio a implementar y no fracasar en el intento.

¿Ves un mayor interés por los temas de gestión veterinaria?
Si, lo veo. Se van incorporando distintos conceptos, pero entiendo que hay uno que debemos seguir apuntalando y tiene que ver con el hecho de emprender; el disponer de un título y, en lugar de ir a buscar un empleo, decidir abrir una clínica propia.
Es interesante poner esto en valor entre las nuevas generaciones. No debemos perder el espirtu emprendedor.

¿Cómo ves lo que está pasando en distintas partes del mundo en relación a las consolidaciones de centros veterinarios en pocas manos?
Trabajo en el Reino Unido, donde la consolidación es absoluta, quedan muy pocos centros independientes.
Y el resultado objetivo es que se han incrementado los precios y deteriorado la atención de los clientes.

Más allá de las conolidaciones, siempre habrá lugar para los servicios personalizados. Estos son los que marcarán la diferencia.

¿Va a haber un nivel de consolidación en los centros? Claro que sí, pero hasta qué punto, dependerá de cada mercado en particular.
El punto aquí es destacar una y otra vez la importancia de los servicios personalizados que puedan seguir brindando las clínicas y los hospitales veterinarios independientes.
Más allá de las consolidaciones, siempre habrá lugar para la diferenciación.

¿Cómo nos podés reunir la segunda edición recientemente publicada del Manual Práctico para la Gestión de Centros Veterinarios?
Es un material imprescindible para ese profesional, dueño de una veterinaria, que tiene tomar la decisión de dejar de ser autoempleado y convertirse definitivamente en empresario. ¿Cómo crecer y para qué?
Este es uno de los focos.
Para ello, en esta edición y más allá de que el libro lleve mi nombre, convoqué a más de 30 referentes de distintos países para que aborden una problemática en particular y compartan las herramientas con las cuales pudieron solucionarla.
El objetivo es ofrecer distintas voces y miradas que permitan encontrar soluciones comunes a los distintos desafíos del negocio actual, en base a la experiencia concreta de quienes ya atravesaron esa situación.
No es lo mismo lo que ocurre en España o en Estados Unidos, que lo que sucede en los países de América Latina.
Por eso, este material resulta un documento más que importante para conocer y visualizar diversas formas de abordar temáticas del día a día.

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La MV española, Ana Anglada, destaca un grupo de «pecados» que suelen cometer los profesionales en su día a día, los cuales pueden dañar la imagen y rentabilidad del negocio veterinario si no se los corrige. ¿Cuáles son? ¿De qué manera se puede mejorarlas?

Camila Montaña
camila@minegocioveterinario.com

Ana Anglada es MV experta en medicina felina, asesora de veterinarios en temas de marketing y autora del podcast Business Veterinario, enfocado en ventas y gestión. Desde España, lleva años pensando y repensando maneras para ejercer de mejor manera la profesión. Es así como llegó, en medio de una conversación con colegas, a la idea de que se pueden comparar los 7 pecados capitales, con muchos errores frecuentes de la gestión veterinaria.
¿Y eso cómo es?
“Se trata de un ejercicio en el cual vinculamos algunos de los errores y falencias que tuvimos y tenemos todos en la clínica, con los pecados capitales que todos conocemos”, afirmó la referente española en diálogo con Mi Negocio Veterinario.
Su planteamiento, por demás interesante, busca explicar de qué manera estos “pecados” pueden influir en el ejercicio diario de los veterinarios y las veterinarias, en la gestión de sus emprendimientos.
Por eso, a continuación, les compartimos el detalle de cada uno de los 7 «pecados» de la gestión veterinaria, según Ana Anglada.

1. Avaricia

El primero de estos pecados capitales tiene que ver con el hecho de querer mantener el dinero que ingresa al negocio, sin hacer inversiones que ayuden a mejorarlo. Por ejemplo, evitando pagar por capacitación y asesorías, mejorar el consultorio, la fachada de la veterinaria, etc.
En palabras de Anglada, es “querer mantener tu dinero siempre para ti y no utilizarlo para formarte con otras personas, para pedir asesoramiento o aprender más allá de todas las cosas gratuitas que puedes encontrar en YouTube o redes sociales. A veces no se puede conseguir todo gratis”, indicó nuestra entrevistada.

2. Gula

A la gula se la conoce como el hábito de comer y beber hasta hincharse por hacerlo. Y en la veterinaria, Anglada hace un paralelismo con el “pecado” de no buscar información incansablemente; es el querer saberlo todo, hacer de todo y perder el foco con facilidad.

“Este es un problema real que tenemos en la veterinaria. A veces sumamos demasiada cantidad de contenido y terminamos viviendo una «infoxicación», en lugar de pasar, en la práctica, a la acción”, repasó Anglada.

3. Soberbia

El creer saberlo todo es para Ana uno de los peores pecados, pues siempre se puede aprender algo nuevo de alguien.
Además, el pensar que se sabe todo limita la mente y le pone un techo de cristal; y no hay nada más peligroso que un profesional que no ha avanzado en sus conocimientos.
“Este para mí es uno de los peores pecados que podemos tener en la vida en general y en las clínicas veterinarias: siempre se aprende de alguien, es imposible saber de todo, siempre podemos aprender de compañeros que sepan más o, incluso, menos”, aseguró.

4. Lujuria

Cuando un veterinario busca tener todos los equipos del mercado está cometiendo lujuria según la experta y esto puede desencadenar en pérdidas económicas en el negocio por, gastos innecesarios y mal calculados.
“Hablamos de un apetito desorbitado por querer tener el mejor ecógrafo, el endoscopio, o lo que sea», destacó.

Se trata de vincular algunos de los errores y falencias que tuvimos y tenemos todos en la clínica, con los pecados capitales que todos conocemos.

5. Pereza

Trabajar de la misma manera que se hacía 30 años atrás solo porque no se tiene el interés o la proactividad de buscar algo mejor, es la manera en la que Anglada identifica al pecado de la pereza en la veterinaria.
Es la seguridad de seguir haciendo las cosas como toda la vida se han hecho porque no se tiene la intención de probar con algo nuevo y de pronto, mejor.
“Al final, lo único que hace esta pereza es no dejarnos ir más allá y aprender formas nuevas; te quedas estancado y acabas trabajando como hace años”, sentenció la referente española.

6. Envidia

Cuando se compara a la competencia para ver qué hace bien y cómo lo logra se pueden generar grandes resultados, pero, cuando se mira a la competencia solo para vanagloriarse y criticar sus errores, es cuando la envidia entra a jugar.
Para Anglada, es claro que este pecado dificulta el encontrar el valor agregado y, por lo tanto, diferenciarse de los demás.
“Si nosotros estamos envidiando y mirando únicamente qué hace la competencia, cómo lo hace, qué precios tiene, solo para criticar, nunca vamos a poder ser capaces de centrarnos en nosotros y dar un valor extra”.

7. Ira

 

Los momentos de enojo o estrés pueden existir, pero el enfado constante no debe dominar el trabajo diario en la veterinaria. Mucho menos, si ello conlleva enojo con los compañeros.
“En este punto hacemos referencia a la posibilidad de enfrentarse a las críticas y las quejas de una forma mucho más natural y no tan emocional, personal. Se trata de no sentirse atacado por los clientes o por el equipo de trabajo”, nos decía Ana Anglada en una entrevista que próximamente estará disponible en los Podcast de Mi Negocio Veterinario.

¿Y el burn out?

Mucho se ha hablado ya sobre el síndrome de cansancio en los veterinarios, pero ¿pueden los pecados capitales sentenciados por Anglada generar burnout? Y la respuesta es que sí.
Es una mezcla de varios de los pecados que se generan como consecuencia de un estado de frustración, de ansiedad y de cansancio.
“Puede estar derivado directamente de la avaricia, todo es mío, consigo un montón de información pero veo que no llego, me siento que a lo mejor estoy dando mucha información o estoy intentando ayudar mucho a mis pacientes pero la persona que tengo delante no acepta lo que le estoy diciendo, entonces me llena la ira, porque dices «es que no le puedo ayudar», explica.
Y sigue: «Incluso la soberbia porque dices bueno es que tú no vas a saber más que yo, yo aquí soy el profesional o sea se pueden mezclar muchas cosas”.
Ahora la pregunta es si todos los veterinarios sufren de estos pecados y cómo hacer para evitarlos.
Y sobre esto, Anglada afirma que ella los ha sufrido todos y que lo importante es poder verlos y trabajarlos para avanzar. Como ella misma dice, es “sobre todo contarnos la verdad a nosotros mismos. Muchas veces decimos no, no, esto yo no… y de repente te encuentras que estás firmando un leasing o un crédito de una maquinaria que a lo mejor realmente no necesitas”, sentenció.
O a lo mejor “quieres todos los aparatos del mercado o te da miedo seguir adelante y procrastinas”. Entonces, lo importante es pedir ayuda, siempre saber que hay alguien en quien confiar y que siempre todas las personas tienen algo para enseñar y aportar.

Cuando nos comparamos con la competencia para ver qué hace bien y cómo lo logra, se pueden lograr buenos análisis, pero si se la mira solo para criticar, es cuando la envidia entra en juego.

Clave será también evitar a toda costa la envidia pues, según Anglada, es uno de los peores pecados: no permite ver las habilidades propias. Sin embargo, ver lo que el otro hace bien es clave para poder mejorar.
Ahora bien, ¿se gestionarían mejor las veterinarias si los profesionales no estuvieran condicionados con esas actitudes? Ya está claro que se puede salir de ellos y conseguir la mejor versión de la veterinaria.
Si se piensa en los 7 pecados desde el enfoque de la religión católica, se habla de las siete virtudes y es con ellas que se puede contrarrestar cada uno de los pecados capitales.
Según la religión, la humildad se impone a la soberbia, la generosidad a la avaricia, la castidad a la lujuria, la paciencia a la ira, la templanza a la gula, la caridad a la envidia y la diligencia a la pereza.
¿Se podría hacer lo mismo con los pecados que indica Anglada?
Según la especialista, la primera acción a implementar es darse cuenta de que muchas veces todos y todas caemos en estos errores. Es como decía previamente nuestra entrevistada: contarse la verdad y entender que hay que trabajar, pues las cosas generalmente no se cambian de la noche a la mañana.
Con ese paso adelante, se busca contrarrestarlos.
«Si te enfadas muchísimo porque el cliente viene y te cuenta algo, pues a lo mejor vale la pena tener un poquito de paciencia. El contrario de la envidia es admirar a la persona; y si lo haces el sentimiento que estás teniendo es mucho mejor. Te va a ayudar muchísimo más a tener mejores ideas», nos decía Ana Anglada desde España en nuestro diálogo.
Y culminaba: «Cambiar la soberbia por la humildad, es darte cuenta de que no lo sabes todo, de que nunca vas a saber todo, que nadie sabe todo, que todo el mundo necesitamos ayuda de un tipo o de otro”.

Lo más importante

Aceptar que en el día a día de la gestión de la veterinaria se cometen errores que afectan no solo al negocio, sino también a los equipos de trabajo y, obviamente, a los propios profesionales.
Identificar estas falencias y comprometerse seriamente a mejorarlas, es el camino.

Edición Impresa Edición N° 4 - Septiembre 2023

Dialogamos con el consultor español Nacho Mérida Isla, quien destaca la importancia de generar y mantener relaciones de largo plazo con los tutores de las mascotas como estrategia para mantener la rentabilidad.

Luciano Aba
@aba_luciano
luciano@minegocioveterinario.com

A días de partir rumbo a México para participar en el Congreso Veterinario de León los primeros días de septiembre, desde Mi Negocio Veterinario dialogamos con el MV y consultor español en gestión veterinaria, Nacho Mérida Isla, quien abordó temas de interés en lo que hace a la actualidad del rubro.
“La rentabilidad de los centros veterinarios depende de que los clientes vuelvan”, nos decía el referente en un mano a mano que ya puede verse completo desde nuestro Canal de YouTube.
“Existe la teoría de que debemos dejar todo para que la gente gaste mucho cuando va a la veterinaria, pero la realidad indica que lo mejor es potenciar la frecuencia media de cada visita, para lograr así un contacto más fluido y rentable con los clientes”, sostuvo Nacho Mérida Isla.

Es clave trabajar en generar y mantener relaciones duraderas en el tiempo. Serán la base para que los clientes cumplan las recomendaciones.

Y agregó: “De allí la importancia de trabajar para construir y mantener relaciones duraderas en el tiempo, que serán la base para que los clientes no solo vuelvan, sino cumplan con las recomendaciones que se les indican”.
Más allá de esto y desde Gran Bretaña, Mérida Isla también aprovechó el contacto para difundir su participación en el Vet Beyond, una nueva iniciativa tendrá lugar en Cancún, también en México, los días 28 y 29 de septiembre.
“Es la primera edición de un evento diferente, dedicado a veterinarios emprendedores, dueños de clínicas y empresarios del sector, en el que buscamos vincular a expertos de fuera del mundo veterinario para que vengan a contarnos cómo enfrentan los mismos problemas que nosotros; en este caso ligados a la gestión de talento humano y la resolución de conflictos”, reforzó quien tendrá también a su cargo un taller para detectar y planificar la mejor estrategia posible para cada participante.

Mi Negocio Veterinario: ¿Por qué es importante que los dueños de veterinarias conozcan datos certeros sobre el mercado en general?
Nacho Mérida Isla: Todas las ideas son buenas, pero quizás no en todos los sitios y para eso es importante conocer la información real.
El contexto es muchas veces lo que nos falta para tomar buenas decisiones.
Por ejemplo, en Estados Unidos, se publica información periódica en cuanto a porcentajes y tipos de mascotas por región. Esto es clave para saber, en cada sitio, cuál sería el mejor modelo de negocio a implementar y no fracasar en el intento.

¿Ves un mayor interés por los temas de gestión veterinaria?
Si, lo veo. Se van incorporando distintos conceptos, pero entiendo que hay uno que debemos seguir apuntalando y tiene que ver con el hecho de emprender; el disponer de un título y, en lugar de ir a buscar un empleo, decidir abrir una clínica propia.
Es interesante poner esto en valor entre las nuevas generaciones. No debemos perder el espirtu emprendedor.

¿Cómo ves lo que está pasando en distintas partes del mundo en relación a las consolidaciones de centros veterinarios en pocas manos?
Trabajo en el Reino Unido, donde la consolidación es absoluta, quedan muy pocos centros independientes.
Y el resultado objetivo es que se han incrementado los precios y deteriorado la atención de los clientes.

Más allá de las conolidaciones, siempre habrá lugar para los servicios personalizados. Estos son los que marcarán la diferencia.

¿Va a haber un nivel de consolidación en los centros? Claro que sí, pero hasta qué punto, dependerá de cada mercado en particular.
El punto aquí es destacar una y otra vez la importancia de los servicios personalizados que puedan seguir brindando las clínicas y los hospitales veterinarios independientes.
Más allá de las consolidaciones, siempre habrá lugar para la diferenciación.

¿Cómo nos podés reunir la segunda edición recientemente publicada del Manual Práctico para la Gestión de Centros Veterinarios?
Es un material imprescindible para ese profesional, dueño de una veterinaria, que tiene tomar la decisión de dejar de ser autoempleado y convertirse definitivamente en empresario. ¿Cómo crecer y para qué?
Este es uno de los focos.
Para ello, en esta edición y más allá de que el libro lleve mi nombre, convoqué a más de 30 referentes de distintos países para que aborden una problemática en particular y compartan las herramientas con las cuales pudieron solucionarla.
El objetivo es ofrecer distintas voces y miradas que permitan encontrar soluciones comunes a los distintos desafíos del negocio actual, en base a la experiencia concreta de quienes ya atravesaron esa situación.
No es lo mismo lo que ocurre en España o en Estados Unidos, que lo que sucede en los países de América Latina.
Por eso, este material resulta un documento más que importante para conocer y visualizar diversas formas de abordar temáticas del día a día.

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Junto al MV Javier Paoloni analizamos el avance de la gestión veterinaria en América Latina y su importancia para lograr negocios innovadores.

Camila Montaña
camila@minegocioveterinario.com

El MV Javier Paoloni, referente de Veterinaria Vida en Río Cuarto, Córdoba, y experto no solo en cardiología, sino también en gestión veterinaria, dialogó con el editor de Mi Negocio Veterinario, Luciano Aba, en el marco de las 31 Jornadas Veterinarias de Intermédica 2023 realizadas en la Ciudad de Buenos Aires. En una conversación distendida, analizaron la importancia de la gestión veterinaria y el desafío que tienen por delante los veterinarios a la hora de lograr propuestas innovadoras a futuro. 

Ambos coincidieron en que cada día más veterinarios se interesan por la buena gestión de sus emprendimientos, situación que se ve reflejada en la activa participación de los profesionales en los distintos eventos sobre el tema en la región.

“Esta situación no ocurría 10 o 12 años atrás. Hoy los veterinarios y las veterinarias han modificado su forma de interactuar con temas no médicos que también hacen a su profesión”, sostuvo Paoloni. Y agregó: “En lo personal, es una satisfacción que los colegas, sobre todo los más jóvenes, entiendan que la gestión es una pata más donde se apoya el éxito del emprendimiento que lleven adelante, sea cualquiera la especialidad que elijan”.

Tanto Aba como Paoloni acertaron en la importancia de contar con herramientas que impulsen a los veterinarios a aprender sobre gestión. “Debemos desmitificar la palabra rentabilidad y eliminar el miedo a ser veterinarios felices y rentables”, reforzó el profesional cordobés. En la Argentina es la profesión veterinaria la que, según Paoloni, más Pymes cierra antes de los cinco años, pero, con herramientas de gestión se le puede dar vuelta a la estadística.

“Innovar también es cuestionarnos y buscar mejoras en los procesos y en la atención”.

La gestión veterinaria presente en Intermédica

Ya han pasado 31 años desde el inicio de las Jornadas Veterinarias de Intermédica donde los asistentes participan de charlas de diferentes especialidades. Esta versión 2023 demostró su relevancia en la región, posicionándose como una de las jornadas más fuertes en América Latina, la cual también contó con una Sala de Gestión empresarial, en este caso, a cargo del español Miguel Ángel Valera.

“Los temas elegidos por Mike fueron muy relevantes y contaron con la asistencia no solo de veterinarios de Argentina, sino también de otros países de la región, como Paraguay, Bolivia y Uruguay. El interés por los temas fue supremo”, sentenció.

Gestión e innovación para trabajar mejor

Culminando su entrevista con Mi Negocio Veterinario, Javier Paoloni destacó la importancia de innovar para llevar a la veterinaria “al siguiente nivel”, asegurando que para ello será clave proponer y gestionar acciones reales, poniendo a prueba lo aprendido y no de dientes para afuera.

“La idea es que el colega se anticipe a la toma de decisiones y que contemple, como ya dijimos, la gestión”, aseguró Paoloni para luego plantear un interrogante clave que desafía a los profesionales: “¿Qué puedo hacer de nuevo en mi veterinaria para ofrecer un servicio distinto, para captar mejor la atención de un determinado segmento de clientes?” Y completó: “Innovar también es cuestionarnos y buscar mejoras en los procesos y en la atención”.

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Casi 7 de cada 10 dueños y dueñas de veterinarias asegura no estar cobrando el 100% de los productos y servicios que efectivamente venden. ¿Podemos hacer algo para mejorar?

Luciano Aba
@aba_luciano
luciano@minegocioveterinario.com

¿Doctor/a, le debo algo?”.
Esta es una de las preguntas que sin dudas más sorpresa (e indignación) genera en los veterinarios y las veterinarias de toda América Latina durante el vínculo diario que entablan con sus clientes. Es real y sigue sucediendo.
Claro que debe «algo», señor / señora.
Por supuesto.
Acaba de recibir un servicio vehiculizado a través de una consulta, un servicio o la venta de producto. Es obvio que se paga.Sin embargo, no es lo más frecuente.
De hecho, en las últimas encuestas que hemos realizado desde Mi Negocio Veterinario este año entre 400 veterinarios y dueños de empresas veterinarias en Argentina y Colombia nos deja un dato alarmante: cerca del 70% de los consultados aseguró no estar cobrando el 100% de lo que vende.
Es más, si profundizamos sobre este porcentaje, nos encontramos con que al menos el 65% de ellos y ellas sospechan no estar cobrando como mínimo un 20% de lo que deberían, en relación con los productos y servicios que efectivamente venden en sus empresas.
¿Saben qué es peor? Que de ese total de dinero que se les escapa entre las manos, buena parte tiene que ver con el no pago por parte de los clientes de consultas médicas. Justo en el rubro más rentable y que más tiempo y esfuerzo les costó a los profesionales: su conocimiento.

¿Y qué hacemos?

Como primera medida, comprender la importancia de establecer una buena estrategia de precios, bonificaciones y descuentos, además de tomar en consideración cuestiones que sin dudas se pueden poner en la práctica en sus veterinarias.
1. No prejuzgar el poder adquisitivo de los clientes.
2. Comunicar los valores de los servicios, previo a brindarlo.
3. Mirar a los ojos al cliente y ser explícitos cuando hablamos de dinero.
4. No disculparse por cobrar honorarios.
5. No justificar honorarios en base a nuestros costos o aumentos de gastos. A los clientes esto poco les interesa.
6. Mostrarse a disposición de evaluar otras alternativas de precios en el caso que la ofrecida no sea viable.
7. No mencionar valores exactos de inmediato: dar rango de precios.
Y fundamentalmente, comprender que una mala administración de las cobranzas puede desencadenar en una ruinosa bancarrota, incluso para el más experimentado de los veterinarios.
¿Tienen temor de perder a los clientes por cobrar lo que corresponde?
A respirar profundo y tomar valor: si eligen a otro profesional, no se preocupen no era para ustedes. Es mejor perderlos que poner dinero de sus bolsillos por ellos.

Edición Impresa Edición N° 3 - Agosto 2023

Casi 7 de cada 10 dueños y dueñas de veterinarias asegura no estar cobrando el 100% de los productos y servicios que efectivamente venden. ¿Podemos hacer algo para mejorar?

Luciano Aba
@aba_luciano
luciano@minegocioveterinario.com

¿Doctor/a, le debo algo?”.
Esta es una de las preguntas que sin dudas más sorpresa (e indignación) genera en los veterinarios y las veterinarias de toda América Latina durante el vínculo diario que entablan con sus clientes. Es real y sigue sucediendo.
Claro que debe «algo», señor / señora.
Por supuesto.
Acaba de recibir un servicio vehiculizado a través de una consulta, un servicio o la venta de producto. Es obvio que se paga.Sin embargo, no es lo más frecuente.
De hecho, en las últimas encuestas que hemos realizado desde Mi Negocio Veterinario este año entre 400 veterinarios y dueños de empresas veterinarias en Argentina y Colombia nos deja un dato alarmante: cerca del 70% de los consultados aseguró no estar cobrando el 100% de lo que vende.
Es más, si profundizamos sobre este porcentaje, nos encontramos con que al menos el 65% de ellos y ellas sospechan no estar cobrando como mínimo un 20% de lo que deberían, en relación con los productos y servicios que efectivamente venden en sus empresas.
¿Saben qué es peor? Que de ese total de dinero que se les escapa entre las manos, buena parte tiene que ver con el no pago por parte de los clientes de consultas médicas. Justo en el rubro más rentable y que más tiempo y esfuerzo les costó a los profesionales: su conocimiento.

¿Y qué hacemos?

Como primera medida, comprender la importancia de establecer una buena estrategia de precios, bonificaciones y descuentos, además de tomar en consideración cuestiones que sin dudas se pueden poner en la práctica en sus veterinarias.
1. No prejuzgar el poder adquisitivo de los clientes.
2. Comunicar los valores de los servicios, previo a brindarlo.
3. Mirar a los ojos al cliente y ser explícitos cuando hablamos de dinero.
4. No disculparse por cobrar honorarios.
5. No justificar honorarios en base a nuestros costos o aumentos de gastos. A los clientes esto poco les interesa.
6. Mostrarse a disposición de evaluar otras alternativas de precios en el caso que la ofrecida no sea viable.
7. No mencionar valores exactos de inmediato: dar rango de precios.
Y fundamentalmente, comprender que una mala administración de las cobranzas puede desencadenar en una ruinosa bancarrota, incluso para el más experimentado de los veterinarios.
¿Tienen temor de perder a los clientes por cobrar lo que corresponde?
A respirar profundo y tomar valor: si eligen a otro profesional, no se preocupen no era para ustedes. Es mejor perderlos que poner dinero de sus bolsillos por ellos.

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La MV española, Ana Anglada, destaca un grupo de «pecados» que suelen cometer los profesionales en su día a día, los cuales pueden dañar la imagen y rentabilidad del negocio veterinario si no se los corrige. ¿Cuáles son? ¿De qué manera se puede mejorarlas?

Camila Montaña
camila@minegocioveterinario.com

Ana Anglada es MV experta en medicina felina, asesora de veterinarios en temas de marketing y autora del podcast Business Veterinario, enfocado en ventas y gestión. Desde España, lleva años pensando y repensando maneras para ejercer de mejor manera la profesión. Es así como llegó, en medio de una conversación con colegas, a la idea de que se pueden comparar los 7 pecados capitales, con muchos errores frecuentes de la gestión veterinaria.
¿Y eso cómo es?
“Se trata de un ejercicio en el cual vinculamos algunos de los errores y falencias que tuvimos y tenemos todos en la clínica, con los pecados capitales que todos conocemos”, afirmó la referente española en diálogo con Mi Negocio Veterinario.
Su planteamiento, por demás interesante, busca explicar de qué manera estos “pecados” pueden influir en el ejercicio diario de los veterinarios y las veterinarias, en la gestión de sus emprendimientos.
Por eso, a continuación, les compartimos el detalle de cada uno de los 7 «pecados» de la gestión veterinaria, según Ana Anglada.

1. Avaricia

El primero de estos pecados capitales tiene que ver con el hecho de querer mantener el dinero que ingresa al negocio, sin hacer inversiones que ayuden a mejorarlo. Por ejemplo, evitando pagar por capacitación y asesorías, mejorar el consultorio, la fachada de la veterinaria, etc.
En palabras de Anglada, es “querer mantener tu dinero siempre para ti y no utilizarlo para formarte con otras personas, para pedir asesoramiento o aprender más allá de todas las cosas gratuitas que puedes encontrar en YouTube o redes sociales. A veces no se puede conseguir todo gratis”, indicó nuestra entrevistada.

2. Gula

A la gula se la conoce como el hábito de comer y beber hasta hincharse por hacerlo. Y en la veterinaria, Anglada hace un paralelismo con el “pecado” de no buscar información incansablemente; es el querer saberlo todo, hacer de todo y perder el foco con facilidad.

“Este es un problema real que tenemos en la veterinaria. A veces sumamos demasiada cantidad de contenido y terminamos viviendo una «infoxicación», en lugar de pasar, en la práctica, a la acción”, repasó Anglada.

3. Soberbia

El creer saberlo todo es para Ana uno de los peores pecados, pues siempre se puede aprender algo nuevo de alguien.
Además, el pensar que se sabe todo limita la mente y le pone un techo de cristal; y no hay nada más peligroso que un profesional que no ha avanzado en sus conocimientos.
“Este para mí es uno de los peores pecados que podemos tener en la vida en general y en las clínicas veterinarias: siempre se aprende de alguien, es imposible saber de todo, siempre podemos aprender de compañeros que sepan más o, incluso, menos”, aseguró.

4. Lujuria

Cuando un veterinario busca tener todos los equipos del mercado está cometiendo lujuria según la experta y esto puede desencadenar en pérdidas económicas en el negocio por, gastos innecesarios y mal calculados.
“Hablamos de un apetito desorbitado por querer tener el mejor ecógrafo, el endoscopio, o lo que sea», destacó.

Se trata de vincular algunos de los errores y falencias que tuvimos y tenemos todos en la clínica, con los pecados capitales que todos conocemos.

5. Pereza

Trabajar de la misma manera que se hacía 30 años atrás solo porque no se tiene el interés o la proactividad de buscar algo mejor, es la manera en la que Anglada identifica al pecado de la pereza en la veterinaria.
Es la seguridad de seguir haciendo las cosas como toda la vida se han hecho porque no se tiene la intención de probar con algo nuevo y de pronto, mejor.
“Al final, lo único que hace esta pereza es no dejarnos ir más allá y aprender formas nuevas; te quedas estancado y acabas trabajando como hace años”, sentenció la referente española.

6. Envidia

Cuando se compara a la competencia para ver qué hace bien y cómo lo logra se pueden generar grandes resultados, pero, cuando se mira a la competencia solo para vanagloriarse y criticar sus errores, es cuando la envidia entra a jugar.
Para Anglada, es claro que este pecado dificulta el encontrar el valor agregado y, por lo tanto, diferenciarse de los demás.
“Si nosotros estamos envidiando y mirando únicamente qué hace la competencia, cómo lo hace, qué precios tiene, solo para criticar, nunca vamos a poder ser capaces de centrarnos en nosotros y dar un valor extra”.

7. Ira

 

Los momentos de enojo o estrés pueden existir, pero el enfado constante no debe dominar el trabajo diario en la veterinaria. Mucho menos, si ello conlleva enojo con los compañeros.
“En este punto hacemos referencia a la posibilidad de enfrentarse a las críticas y las quejas de una forma mucho más natural y no tan emocional, personal. Se trata de no sentirse atacado por los clientes o por el equipo de trabajo”, nos decía Ana Anglada en una entrevista que próximamente estará disponible en los Podcast de Mi Negocio Veterinario.

¿Y el burn out?

Mucho se ha hablado ya sobre el síndrome de cansancio en los veterinarios, pero ¿pueden los pecados capitales sentenciados por Anglada generar burnout? Y la respuesta es que sí.
Es una mezcla de varios de los pecados que se generan como consecuencia de un estado de frustración, de ansiedad y de cansancio.
“Puede estar derivado directamente de la avaricia, todo es mío, consigo un montón de información pero veo que no llego, me siento que a lo mejor estoy dando mucha información o estoy intentando ayudar mucho a mis pacientes pero la persona que tengo delante no acepta lo que le estoy diciendo, entonces me llena la ira, porque dices «es que no le puedo ayudar», explica.
Y sigue: «Incluso la soberbia porque dices bueno es que tú no vas a saber más que yo, yo aquí soy el profesional o sea se pueden mezclar muchas cosas”.
Ahora la pregunta es si todos los veterinarios sufren de estos pecados y cómo hacer para evitarlos.
Y sobre esto, Anglada afirma que ella los ha sufrido todos y que lo importante es poder verlos y trabajarlos para avanzar. Como ella misma dice, es “sobre todo contarnos la verdad a nosotros mismos. Muchas veces decimos no, no, esto yo no… y de repente te encuentras que estás firmando un leasing o un crédito de una maquinaria que a lo mejor realmente no necesitas”, sentenció.
O a lo mejor “quieres todos los aparatos del mercado o te da miedo seguir adelante y procrastinas”. Entonces, lo importante es pedir ayuda, siempre saber que hay alguien en quien confiar y que siempre todas las personas tienen algo para enseñar y aportar.

Cuando nos comparamos con la competencia para ver qué hace bien y cómo lo logra, se pueden lograr buenos análisis, pero si se la mira solo para criticar, es cuando la envidia entra en juego.

Clave será también evitar a toda costa la envidia pues, según Anglada, es uno de los peores pecados: no permite ver las habilidades propias. Sin embargo, ver lo que el otro hace bien es clave para poder mejorar.
Ahora bien, ¿se gestionarían mejor las veterinarias si los profesionales no estuvieran condicionados con esas actitudes? Ya está claro que se puede salir de ellos y conseguir la mejor versión de la veterinaria.
Si se piensa en los 7 pecados desde el enfoque de la religión católica, se habla de las siete virtudes y es con ellas que se puede contrarrestar cada uno de los pecados capitales.
Según la religión, la humildad se impone a la soberbia, la generosidad a la avaricia, la castidad a la lujuria, la paciencia a la ira, la templanza a la gula, la caridad a la envidia y la diligencia a la pereza.
¿Se podría hacer lo mismo con los pecados que indica Anglada?
Según la especialista, la primera acción a implementar es darse cuenta de que muchas veces todos y todas caemos en estos errores. Es como decía previamente nuestra entrevistada: contarse la verdad y entender que hay que trabajar, pues las cosas generalmente no se cambian de la noche a la mañana.
Con ese paso adelante, se busca contrarrestarlos.
«Si te enfadas muchísimo porque el cliente viene y te cuenta algo, pues a lo mejor vale la pena tener un poquito de paciencia. El contrario de la envidia es admirar a la persona; y si lo haces el sentimiento que estás teniendo es mucho mejor. Te va a ayudar muchísimo más a tener mejores ideas», nos decía Ana Anglada desde España en nuestro diálogo.
Y culminaba: «Cambiar la soberbia por la humildad, es darte cuenta de que no lo sabes todo, de que nunca vas a saber todo, que nadie sabe todo, que todo el mundo necesitamos ayuda de un tipo o de otro”.

Lo más importante

Aceptar que en el día a día de la gestión de la veterinaria se cometen errores que afectan no solo al negocio, sino también a los equipos de trabajo y, obviamente, a los propios profesionales.
Identificar estas falencias y comprometerse seriamente a mejorarlas, es el camino.

Edición Impresa Edición N° 3 - Agosto 2023

Eliana Mogollón es socia y gerente en Ottovet, fue parte de la organización de la Sala de Gestión en el VEPA 2023 y se consolida como referente en el tema a nivel regional.

Camila Montaña
camila@minegocioveterinario.com

Eliana Mogollón es abogada de profesión, dueña y gerente de la veterinaria Ottovet en Bogotá y desde hace más de once años se dedica al tema de gestión.

Por si fuera poco, en la última versión del congreso VEPA Colombia realizado en Bucaramanga, en junio pasado, colaboró en la organización de una sala específica sobre el tema, la cual fue la más concurrida de toda la jornada.

Desde Mi Negocio Veterinario conversamos con ella para hacer un mapeo general sobre cómo se lleva a cabo la gestión de las veterinarias en su país, en un diálogo que próximamente será presentado en Podcast.

“En aspectos de gestión aquí en Colombia tenemos mucha oportunidad de mejora en el sentido de que estamos pasando una transición en la cual muchos dueños de clínicas veterinarias se van volviendo empresarios”, indicó.

Pero ¿cómo hacer ese paso de ser veterinarios de vocación a empresarios exitosos que aman su profesión?

La clave está en lo que Mogollón define como el triángulo mágico. Una guía para estar atentos a tres variables estratégicas:

  1. Las utilidades de los socios.
  2. La satisfacción del cliente, por medio de la buena atención de los pacientes.
  3. La motivación del equipo de trabajo.

Estas son todas oportunidad de mejora, que van más allá de la atención clínica de los pacientes. Es con equipos motivados que se generan mejores servicios y se amplían las ventas y con socios contentos que se puede mantener la operación.

“La oportunidad de competir, sobresalir y diferenciarte es más compleja, así que cada quien debe poder determinar cómo diferenciarse de la mejor manera. Debemos enfocarnos en esa suerte de triángulo mágico para que las empresas veterinarias sean viables en el tiempo”, nos decía Eliana Mogollón en nuestro diálogo. Y completaba: “Es clave también que los veterinarios dejen atrás algunas barreras autoimpuestas como la de no permitirse ser empresarios exitosos. Somos parte de una industria exitosa, llena de oportunidades”.

Un antes y un después

Mogollón destacó el crecimiento de temas como el marketing y la gestión de veterinarias en Colombia, explicando que este “es un camino en el que se ha avanzado gracias a la posibilidad de empezar a contarnos entre todos cuáles son nuestras debilidades empresariales, cuáles las fortalezas y cómo solucionar los problemas que enfrentamos a diario”.

También hay cada vez más congresos donde se habla sobre el tema, como el VEPA 2023 de Bucaramanga. Esto se repite también en congresos pequeños donde el foco principal no es la gestión, pero el tema se desarrolla. “Esto a mí me parece sensacional y es un logro que tenemos todos aquellos que venimos sembrando semillitas desde hace mucho tiempo en temas de gestión, porque años anteriores, no había ni siquiera sala, o sea, no había espacios”, resaltó Eliana Mogollón. Y completó: “Hablar de esto era de verdad un tema prohibido en el gremio veterinario y hemos pasado de tener pequeños espacios a salones con lleno total, sin ir más lejos, en la pasada edición del VEPA”, graficó nuestra entrevistada.

Los desafíos

El crecimiento del mercado veterinario colombiano también es reflejo del ingreso al negocio de empresas extranjeras que buscan tomar una porción de la torta.

Para Mogollón eso genera un reto interesante pues obliga a las empresas a mejorar y a organizarse, tanto para entrar a formar parte del grupo consolidador, que generalmente busca veterinarias ya organizadas administrativamente, o decidir estar por fuera y competir con calidad. En los dos casos implica mejorar. “Estos grupos lo que vienen a hacer es a profesionalizar el sector de las mascotas. Esa es la promesa de valor. Organizar el área de gestión, el área técnica para que esto se vuelva realmente una empresa”, indicó en diálogo con Mi Negocio Veterinario.

Para Mogollón el mercado colombiano y latinoamericano es “una mina de oro que estamos aprendiendo a explotar” y aprendiendo a trabajar mejor. Es así como indica que en Colombia se tiene mucha oportunidad de crecimiento.

Recomendaciones estratégicas

De nuestro diálogo con la referente colombiana, también surgieron una serie de recomendaciones para avanzar en la gestión de las veterinarias.

  1. Evaluar la huella digital: Es conocer qué tipo de empresa es, qué tipos de servicios presta, en qué se es mejor y en qué se debe mejorar. Es un proceso de análisis previo para saber por dónde empezar para crecer.
  2. No frustrarse en el camino: La frustración no es viable porque la incomodidad se genera porque existe crecimiento. Es decir “cuando crecemos en público, en clientes, entonces nuestro equipo se queda más pequeñito y empieza a dolernos la calidad del servicio. Pero estos son dolores benignos de crecimiento que, si tú le das una vuelta y revisas cómo gestionar esos pequeños dolores, vas a seguir creciendo”.
  3. Acudir a otros en búsqueda de apoyo: Cuando esos dolores de crecimiento aparezcan lo mejor es pedir apoyo del equipo de trabajo. Son ellos los que conocen el valor diferencial de la veterinaria y podrán dar alternativas para mejorar. El networking también es muy importante para encontrar soluciones. “A veces el gestor se encierra solo y a veces afuera nuestro equipo es el que tiene la solución, es el que tiene la información de primera mano”.
  4. Capacitación constante: “No hay nada que hacer, la gestión no se improvisa. La gestión jamás se puede improvisar”. Es muy importante capacitarse en temas de gestión y gerencia empresarial. Quién dirige un negocio veterinario debe educarse, investigar, hacer diplomados, especializaciones, lo que pueda hacer para adquirir los conocimientos para llevar su negocio al siguiente nivel.

Sobre la Clínica Veterinaria Ottovet

Está conformada por 30 personas distribuidas entre el área médica, los auxiliares, y médicos especialistas, sumados al área comercial, área administrativa y personal de limpieza y de locaciones.

Su objetivo es ser una clínica veterinaria especializada de segundo nivel para poder diferenciarse de otras clínicas de atención de primer nivel.

La clínica veterinaria Ottovet atiende todas las especialidades médicas como cardiología, imágenes diagnósticas, ortopedia y cirugía de blandos como uno de sus fuertes. Además de oftalmología y rehabilitación.

“Nuestro enfoque desde enero de este año es ser una clínica de especialización y diferenciarnos por nuestras propias virtudes y enfoque a clientes y pacientes”, le contaba Eliana Mogollón a Mi Negocio Veterinario.

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Saber cobrar es un tema clave a la hora de establecer un negocio y buscar su rentabilidad. Para hacerlo de la mejor manera se debe evitar errores simples que provienen de mitos sin sentido.

Ariel Baños
www.fijaciondeprecios.com

Si un negocio quiere cobrar lo que realmente vale su propuesta, es importante derribar mitos que dañan la rentabilidad del negocio. Es común pensar que los costos son los que determinan los precios. Que los clientes piensan más en el precio que en la propuesta de valor. O que vender más es igual a ganar más. 

En este artículo se derribaran esos mitos para que cobrar bien sea el paso siguiente lógico por el esfuerzo que se realiza día a día en el negocio.

Mito 1 – “Los precios a cobrar los determinan los costos”

A los clientes no les interesan los costos en los que el negocio debe incurrir. ¡Tan duro y sincero como suena! El error es basar los precios para cobrar en los recursos y esfuerzos que demandan los productos o servicios. 

El cliente quiere pagar por el valor que representa la propuesta de valor, es decir con las soluciones o beneficios que le aportamos. Y ese valor no está relacionado con el costo, si se tienen en cuenta los costos para cobrar se está cometiendo un error. En algunos casos, algo que costó muy poco, puede tener un valor enorme para el cliente. Como por ejemplo, un paraguas que se vende a quién circula por la calle sin protección en el momento en que está comenzando una tormenta. El producto tiene un costo muy bajo, ya que procede de fábricas chinas de gran escala, pero representa un enorme valor para quién no quiere terminar mojado.

Mientras que en otras situaciones algo muy costoso puede representar muy poco valor para el cliente. Por ejemplo, una sofisticada máquina de alta capacidad de producción que es ofrecida a industrias de un mercado donde la demanda es muy reducida. El costo de la tecnología es muy alto, pero representa muy poco valor para quién necesita una solución para fabricar pequeños volúmenes.

Mito 2 – “Los clientes compran por el precio”

Algunos clientes cuestionan el precio, eso está claro pero, el error es pensar que se debe bajar el precio por ese motivo. Dudar sobre cuánto cobrar sólo porque hay clientes que cuestionan el precio, podría tener un enorme impacto negativo en las finanzas del negocio. Muchos de los clientes que compran y no se quejan, recibirán descuentos que no están pidiendo. Es muy riesgoso hacer generalizaciones al respecto. Es por ello que al momento de definir cuánto cobrar se debe tener en cuenta que hay quienes compran por el precio y otros que ni siquiera lo preguntan. 

Mito 3 – “Aumentar las ventas es ganar más dinero”

¡Cuidado! Vender más no siempre es equivalente a ganar más. Si la estrategia es bajar los precios se debe tener en cuenta que se reduce el margen. La pregunta es ¿cuánto es el volumen adicional de ventas para compensar la pérdida? Pues al bajar los precios se reduce el margen de ganancias y eso se debe compensar. 

Pero para entenderlo más claramente, un ejemplo: supongamos el caso de un producto que se vende a U$S 10 y tiene un costo unitario de U$S 5. Este producto tiene un margen sobre ventas del 50%. Si la empresa lanza una oferta de 25% de descuento en el precio, entonces las ventas deberán duplicarse, solamente para mantener el resultado económico inicial. Solamente si se vende más del doble, se podría afirmar que la baja de precios mejoró los resultados económicos de la empresa.

Es importante saber que la rentabilidad de la empresa no se mide por el volumen de ventas, la facturación o la participación de mercado. Si se debe tomar la decisión de reducir los precios, se debería evaluar claramente si el volumen adicional de ventas alcanza a compensar el menor margen unitario.