Con estos consejos, la veterinaria podrá realizar los ajustes necesarios sin morir en el intento.
Siempre es un reto aumentar precios en la veterinaria, mucho más cuando existe una inflación acumulada. Esto es lo que afirma Ariel Baños, referente y experto en el tema de precios en la región en su artículo: “Definir PRECIOS con más de 100% INFLACIÓN ANUAL (sin morir en el intento)”. Baños es además autor de los libros “Los secretos de los precios” y “50 lecciones de precios de la vida real”.
Es por ello que plantea tres preguntas sobre el tema ¿Hasta cuándo resistirán los clientes? ¿Y si este aumento nos deja fuera y empiezan a comprar al competidor? ¿Y si con los nuevos precios, no llegamos a los objetivos de venta? Para Baños todas las dudas son válidas y representan riesgos reales. Aun así indica que se debe mantener la cabeza fría y pensar en dos temas claves que respaldan las decisiones que se deban tomar en relación a los precios.
La culpa de la inflación no es de las empresas es de los gobiernos y sus decisiones. El alza de precios impacta tanto a los clientes como a las empresas es por ello que Baños propone evitar la culpa al realizar ajuste de precios.
Incrementar los precios es bueno para mantener la calidad. El objetivo de aumentar los costos no es ganar más dinero en la veterinaria sino mantener la calidad en el servicio. Evitar los incrementos ocasiona una posible inconformidad por parte de los interesados pues la empresa se verá forzada a disminuir la calidad de los productos y servicios.
Siete conceptos clave para la gestión de precios
La clínica veterinaria no está exenta de subir los precios en momentos de inflación Es por ello que presentamos estos siete pasos que comparte Baños en su artículo.
Costos futuros: Siempre se debe pensar en los costos a futuro cuando se compran los productos. Mirando hacia adelante se podrá conocer la verdadera rentabilidad y planificar los ajustes venideros.
Actuar con buen timing: Es decir no demorar el ajuste de los precios por temor a perder ventas en la veterinaria. Hacerlos en buen tiempo asegura que los clientes puedan asimilar los ajustes. Es por ello que Baños recomienda en su artículo ir al ritmo de la inflación.
Utilizar índices de costos del nicho veterinario: Según Baños “Es recomendable utilizar índices de costos a nivel empresa o de nuestro sector de actividad”. Hacerlo de esta manera permite planificar las acciones de precios para sostener la rentabilidad.
Mostrar lo que hace diferente a la veterinaria: Dar a conocer la propuesta de valor para que los clientes elijan por ello y no por el precio que deben pagar.
Los ajustes de precios se deben hacer con convicción: Es razonable ajustar el precio de los productos y servicios que se ofrecen en la veterinaria debido al contexto económico actual. “Si no estamos convencidos, no lograremos convencer a nadie”, indica Baños.
La inflación sirve como argumento comercial: Entendiendo que los precios necesariamente van a subir y que los clientes lo saben también, invitar a comprar los productos y servicios ahora es un buen argumento comercial. Además Baños agrega que: “Tener inventarios de productos o materias primas resulta más rentable que mantener dinero en efectivo o en el banco en momentos de inflación”.
Es bueno para reformular: La inflación distorsiona los precios de referencia del mercado, asegura Baños, por eso indica que esta es una buena oportunidad para que las empresas reformulen la estrategia integral de precios. Los clientes tienen menos resistencia a la variación de precios entonces la veterinaria puede ajustar márgenes, segmentar precios, entre otros.
Según el referente mexicano, Alex Grassie, uno de los principales puntos a abordar en las clínicas veterinarias de su país y la región tiene que ver con el manejo de los recursos humanos.
Alex Grassie es director de la consultora DVM Mercadotecnia Veterinaria donde realizan consultorías, capacitaciones y conferencias en temas de gestión veterinaria. También es dueño del centro veterinario CIMA en la ciudad de México y es parte de la mesa directiva de la Asociación Mexicana de Hospitales Veterinarios.
Desde Mi Negocio Veterinario conversamos con él para conocer en profundidad cómo está el nicho de mercado y qué tanto se pone en práctica buena la gestión veterinaria en su país.
Grassie es mercadólogo y desde hace 20 años vio la oportunidad de entrar en este nicho de mercado. Lo motivó el hecho de que nadie estaba atendiendo estos temas en las veterinarias en México.
Cuatro años después inició con CIMA.
“Después vino el hospital y entonces empecé a vivir en carne propia lo que viven muchos veterinarios. Creo que lo que más me enriqueció fue el hospital”, aseguró el referente.
Partiendo de este aprendizaje y sus años de experiencia, para Grassie en México el reto principal que presentan los MV es el manejo del personal.
Esto se debe a falta de herramientas y conocimiento que les permita manejar y guiar el equipo de trabajo.
Muchas veces sucede que, de un día para el otro, nos encontramos a cargo de colaboradores, sin estar preparados.
Además, a como aseguró Grassie existe una escasez de mano de obra calificada de veterinarios. Y aseguró: “en la mayoría de los países de nuestra región no tenemos veterinarios suficientes”.
Esta situación, dice, se puede presentar en todas las áreas de trabajo; es decir, veterinarios, recepción, administrativos y demás.
En este punto, el profesional indicó que muchas veces los profesionales carecen de habilidades como el liderazgo, dándole aún más relevancia a «la mano dura», que a las reglas claras, Y aseguró: «normalmente lo que sucede es que un día nos encontramos siendo jefes; de repente ya tenemos alguien a cargo, sin estar preparados. Es importante actuar con esas personas de la manera que nos hubiese gustado que actúen con nosotros”, indicó.
Tres claves estratégicas
1. Manejar y seleccionar al personal: Está claro que este es un problema presente y que genera muchos inconvenientes en la veterinaria. Es por ello que es clave trabajar en la formación del equipo, la selección del personal y su motivación. Grassie también incluye la importancia de temas intergeneracionales, donde se debe mediar entre los gustos y motivaciones de uno u otro segmento etario.
2. Comunicación desde dentro y hacia afuera: Comunicación con los clientes otorgando un servicio cálido y de calidad para facilitar el vínculo con los tutores. Además de ello se debe cuidar y potenciar la comunicación que se tiene con el equipo. 3. Finanzas: Como sostuvo Alex Grassie en entrevista con nuestro medio, se trata de “la parte más fría de todas”, aunque es clave tener al día el control de los recursos. Por eso, el referente llamó a entender la disponibilidad de dinero con la que cuenta la veterinaria para poder avanzar más correctamente.
Eliana Mogollón es socia y gerente en Ottovet, fue parte de la organización de la Sala de Gestión en el VEPA 2023 y se consolida como referente en el tema a nivel regional.
Eliana Mogollón es abogada de profesión, dueña y gerente de la veterinaria Ottovet en Bogotá y desde hace más de once años se dedica al tema de gestión.
Por si fuera poco, en la última versión del congreso VEPA Colombia realizado en Bucaramanga, en junio pasado, colaboró en la organización de una sala específica sobre el tema, la cual fue la más concurrida de toda la jornada.
Desde Mi Negocio Veterinario conversamos con ella para hacer un mapeo general sobre cómo se lleva a cabo la gestión de las veterinarias en su país.
“En aspectos de gestión aquí en Colombia tenemos mucha oportunidad de mejora en el sentido de que estamos pasando una transición en la cual muchos dueños de clínicas veterinarias se van volviendo empresarios”, indicó.
Pero ¿cómo hacer ese paso de ser veterinarios de vocación a empresarios exitosos que aman su profesión?
La clave está en lo que Mogollón define como el triángulo mágico. Una guía para estar atentos a tres variables estratégicas:
Las utilidades de los socios.
La satisfacción del cliente, por medio de la buena atención de los pacientes.
La motivación del equipo de trabajo.
Estas son todas oportunidad de mejora, que van más allá de la atención clínica de los pacientes. Es con equipos motivados que se generan mejores servicios y se amplían las ventas y con socios contentos que se puede mantener la operación.
“La oportunidad de competir, sobresalir y diferenciarte es más compleja, así que cada quien debe poder determinar cómo diferenciarse de la mejor manera. Debemos enfocarnos en esa suerte de triángulo mágico para que las empresas veterinarias sean viables en el tiempo”, nos decía Eliana Mogollón en nuestro diálogo. Y completaba: “Es clave también que los veterinarios dejen atrás algunas barreras autoimpuestas como la de no permitirse ser empresarios exitosos. Somos parte de una industria exitosa, llena de oportunidades”.
Un antes y un después
Mogollón destacó el crecimiento de temas como el marketing y la gestión de veterinarias en Colombia, explicando que este “es un camino en el que se ha avanzado gracias a la posibilidad de empezar a contarnos entre todos cuáles son nuestras debilidades empresariales, cuáles las fortalezas y cómo solucionar los problemas que enfrentamos a diario”.
También hay cada vez más congresos donde se habla sobre el tema, como el VEPA 2023 de Bucaramanga. Esto se repite también en congresos pequeños donde el foco principal no es la gestión, pero el tema se desarrolla. “Esto a mí me parece sensacional y es un logro que tenemos todos aquellos que venimos sembrando semillitas desde hace mucho tiempo en temas de gestión, porque años anteriores, no había ni siquiera sala, o sea, no había espacios”, resaltó Eliana Mogollón. Y completó: “Hablar de esto era de verdad un tema prohibido en el gremio veterinario y hemos pasado de tener pequeños espacios a salones con lleno total, sin ir más lejos, en la pasada edición del VEPA”, graficó nuestra entrevistada.
Los desafíos
El crecimiento del mercado veterinario colombiano también es reflejo del ingreso al negocio de empresas extranjeras que buscan tomar una porción de la torta.
Para Mogollón eso genera un reto interesante pues obliga a las empresas a mejorar y a organizarse, tanto para entrar a formar parte del grupo consolidador, que generalmente busca veterinarias ya organizadas administrativamente, o decidir estar por fuera y competir con calidad. En los dos casos implica mejorar. “Estos grupos lo que vienen a hacer es a profesionalizar el sector de las mascotas. Esa es la promesa de valor. Organizar el área de gestión, el área técnica para que esto se vuelva realmente una empresa”, indicó en diálogo con Mi Negocio Veterinario.
Para Mogollón el mercado colombiano y latinoamericano es “una mina de oro que estamos aprendiendo a explotar” y aprendiendo a trabajar mejor. Es así como indica que en Colombia se tiene mucha oportunidad de crecimiento.
Recomendaciones estratégicas
De nuestro diálogo con la referente colombiana, también surgieron una serie de recomendaciones para avanzar en la gestión de las veterinarias.
Evaluar la huella digital: Es conocer qué tipo de empresa es, qué tipos de servicios presta, en qué se es mejor y en qué se debe mejorar. Es un proceso de análisis previo para saber por dónde empezar para crecer.
No frustrarse en el camino: La frustración no es viable porque la incomodidad se genera porque existe crecimiento. Es decir “cuando crecemos en público, en clientes, entonces nuestro equipo se queda más pequeñito y empieza a dolernos la calidad del servicio. Pero estos son dolores benignos de crecimiento que, si tú le das una vuelta y revisas cómo gestionar esos pequeños dolores, vas a seguir creciendo”.
Acudir a otros en búsqueda de apoyo: Cuando esos dolores de crecimiento aparezcan lo mejor es pedir apoyo del equipo de trabajo. Son ellos los que conocen el valor diferencial de la veterinaria y podrán dar alternativas para mejorar. El networking también es muy importante para encontrar soluciones. “A veces el gestor se encierra solo y a veces afuera nuestro equipo es el que tiene la solución, es el que tiene la información de primera mano”.
Capacitación constante: “No hay nada que hacer, la gestión no se improvisa. La gestión jamás se puede improvisar”. Es muy importante capacitarse en temas de gestión y gerencia empresarial. Quién dirige un negocio veterinario debe educarse, investigar, hacer diplomados, especializaciones, lo que pueda hacer para adquirir los conocimientos para llevar su negocio al siguiente nivel.
Sobre la Clínica Veterinaria Ottovet
Está conformada por 30 personas distribuidas entre el área médica, los auxiliares, y médicos especialistas, sumados al área comercial, área administrativa y personal de limpieza y de locaciones.
Su objetivo es ser una clínica veterinaria especializada de segundo nivel para poder diferenciarse de otras clínicas de atención de primer nivel.
La clínica veterinaria Ottovetatiende todas las especialidades médicas como cardiología, imágenes diagnósticas, ortopedia y cirugía de blandos como uno de sus fuertes. Además de oftalmología y rehabilitación.
“Nuestro enfoque desde enero de este año es ser una clínica de especialización y diferenciarnos por nuestras propias virtudes y enfoque a clientes y pacientes”, le contaba Eliana Mogollón a Mi Negocio Veterinario.
Uno de los puntos álgidos a la hora de iniciar un negocio veterinario es la sociedad. Existe el mito de que los socios no deben ser amigos o familiares. También la pregunta de si lo mejor es iniciar solo o en sociedad. Estas y otras variables las analizaremos de la mano de Luciano Aba Socio y Gerente en Asociación de Ideas. Además de Alejandro Carballo MV de grandes animales y quien cuenta con una veterinaria en sociedad.
Lo primero es identificar las ventajas y desventajas de asociarse. Cuando se inicia un negocio veterinario en soledad las decisiones se toman con mayor libertad. El mapa de ruta a tomar se define de manera independiente y con autonomía. Además las acciones no se reparten entonces no se pagan dividendos. Sin embargo si se inicia con socios se pueden contemplar más ideas, teniendo diferentes puntos de vista. Además se amplía la red de contactos y por lo tanto de clientes. Y por si fuera poco se puede disponer de mayores recursos para emprender.
Para Alejandro Carballo todo depende de cómo son los socios, sus personalidades, fortalezas y debilidades. Además indicó que iniciar en sociedad otorga cierta seguridad pues cuando uno no está, el otro respalda. En sus palabras: “Te da libertad y seguridad el hecho de tener un socio. En la toma de decisiones y en el día a día, él está ahí como tu partner”.
Según Luciano Aba se puede hacer de una manera o de otra pues ninguna de las dos opciones es mejor que la otra. Lo importante es ser conscientes de su necesidad, pues todo depende del tipo de modelo de negocio que se plantee además de otras variables. En sus palabras: “Lo más común en veterinaria es ver que personas que egresan de una misma facultad, amigos o familiares deciden emprender su primer negocio veterinario juntos. Abriendo un local y dividiendo 50% y 50% tanto los gastos como las ganancias. Lo importante acá es ser realmente conscientes de si necesito asociarme o no”.
Tipos de socios
No todos los socios cumplen la misma función en una sociedad, están quienes asumen la carga económica. También los que asumen la responsabilidad interna del trabajo diario. Por eso es importante identificar cuales son sus labores y obligaciones.
Socio Inversor: Es quien aporta dinero para la constitución de la veterinaria. El dinero puede usarse para diferentes fines entre los que se incluyen compra de equipos, adecuaciones, pago de salarios y alquiler. En definitiva todo lo que permita iniciar y llegar al punto de equilibrio. En algunas ocasiones toma decisiones, si esto se ha acordado en la sociedad. Este socio recibe utilidades cuando la veterinaria empieza a producir.
Socio Trabajador: Es quien aporta el conocimiento y las habilidades necesarias para el funcionamiento de la veterinaria. Toma decisiones y está en el día a día del negocio asumiendo responsabilidades. Recibe un sueldo acorde a la labor que realiza y debe cumplir con los horarios, metas y objetivos de cualquier trabajador.
Pero ¿esto se debe definir en un principio o es algo que se va dando con el tiempo? Según Carballo él y su socio iniciaron sin pensar en esto pero, al paso de los años implementaron las mejoras. Según el MV lo mejor es iniciar con bases sólidas y eso implica definir al inicio qué sí y qué no de cada quién.
Tres consejos para iniciar la sociedad
Ya que se tiene en claro ventajas y desventajas y tipos de socios, es el momento de tener claridad sobre qué tener en cuenta para lograr iniciar una sociedad con éxito. Antes que nada, es clave que el perfil de los socios sea complementario y que no se superpongan unos a los otros. Con estos tres puntos llevar adelante una sociedad puede ser menos complejo.
1. Asegurar la comunicación buena, fluida y constante
La buena comunicación y la buena relación entre los socios es clave para que la veterinaria ande sobre ruedas. Las personas implicadas deben poder hablar de temas difíciles. Según Aba deben poder conversar sobre plata, ganancias y pérdidas y no se debe tomar a la ligera el bienestar emocional de las personas involucradas. Su recomendación es “iniciar una sociedad bajo la premisa de que el proyecto va a ser tan exitoso que requiere tener las bases de la sociedad sólidas para evitar problemas y distracciones a futuro”.
2. Capacitarse en gestión
Ya que usualmente las facultades de veterinaria no capacitan en gestión, este puede ser el talón de aquiles de algunos profesionales. Para tener éxito en una sociedad lo que se debe hacer es capacitarse en gestión para que las buenas intenciones que se tienen en la sociedad se puedan materializar. Pues es claro que quien se asocia lo hace con la buena intención de que todo salga lo mejor posible. Según Carballo “a través de la gestión puedes ver cosas y ves donde hay que apretar, donde está bien y donde no”.
3. Elaborar un pacto de socios
Este es un documento privado que no se incluye en los Estatutos. El objetivo es anticipar posibles roces. Y si bien cada etapa de la sociedad implica un pacto diferente trabajaremos sobre el inicio de la sociedad. Con este documento se regulan los roles y funciones y se identifican a los fundadores. Además de generar cláusulas que protejan la continuidad del proyecto.
Esta es la última entrega del Checklist: Mi Primera Vet para dar el primer paso para iniciar una veterinaria. Si quieres ampliar la información sobre Ubicación, Identidad de Marca, Selección de Personal y cómo lograr la rentabilidad, repasalo aquí.
Fueron cuatro intentos iniciales los que llevaron a Mauricio Villalobos médico veterinario colombiano a lograr su objetivo de contar con su negocio veterinario. Por medio del humor el Doctor Villa como se conoce en la red social de Instagram y en la que cuenta con más de 30.000 seguidores, ha logrado comunicarse con sus clientes y ha establecido un negocio en crecimiento.
“Esta veterinaria es el cuarto intento de montar algo. He trabajado a domicilio, monté una clínica veterinaria alguna vez, monté una sociedad con algunos amigos, pero el aprendizaje mío fue a las malas. No se lo recomiendo, por eso les recomiendo que estudien de gestión, estudien de marketing, cuando vayan a los congresos, siempre entren a esas salas porque ese es el salvavidas que nos tira la industria y no nos damos cuenta”, indicó.
Para la Clínica Veterinaria Villalobos, del cual es socio, los efectos de la pandemia impactaron de la misma manera que en el resto del nicho de mercado. Las personas en Colombia han ampliado la tenencia de mascotas y cada vez se abren más veterinarias en el país. Pero fue gracias a que ya contaba con una imagen en redes sociales desde el 2018 y al impacto positivo que ha generado en sus colegas, que el crecimiento se ha mantenido.
Según Villalobos su cuenta en Instagram la inició para divertirse y para tomar con humor las situaciones del día a día en la veterinaria. Al principio sintió miedo de ofender o de que los clientes lo sintieran como un ataque hacia ellos, pero fue todo lo contrario. “Sin quererlo, empecé a impactar también clientes y obviamente, la ley de la atracción dice que los clientes se parecen a nosotros, entonces, a través de mostrar mi personalidad, cómo realmente soy, empecé a atraer clientes que tienen buen sentido del humor y que no se enojan con facilidad”, aseguró.
En Mi Negocio Veterinario conversamos con Villalobos sobre la importancia de encontrar el valor diferencial. Un valor diferencial que le permite disfrutar mucho más de la profesión y evitar así el burnout. Ese valor diferencial hace que Villalobos pueda definirse a sí mismo como: “Un médico veterinario que se toma la vida con humor y con amor. Con amor para entenderla y con humor para soportarla”, indicó.
El humor le permitió a Villalobos impactar cientos de veterinarios que vieron en su contenido una manera de entender la profesión de una manera diferente.
El proceso no fue sencillo, pero encontrar su marca personal le ayudó a comprender que “no todos los clientes son para mí”.
Aseguró que tener claridad sobre ello le permitió entender la importancia de la comunicación verbal y paraverbal y con ello encontrar su voz interior. “Empecé a practicar conmigo mismo algunos temas de comunicación, sobre todo comunicación no verbal y comunicación paraverbal, a mejorar un poco los discursos que yo le doy al cliente. Entonces ahorita que entiendo mucho mejor el humor, cómo funciona, me gusta aplicarlo incluso dentro de la consulta”, indicó.
Para terminar, Villalobos hizo un pedido tácito a los médicos veterinarios y es no enfrascarse en problemas. Además de evitar victimizarse por los problemas que genera el día a día de la profesión. Pues, es claro que los veterinarios estudian por vocación y con la intención de salvar vidas y como afirma Villalobos tienen algo distinto en el corazón. Entonces invita a eliminar el espíritu de victimismo y anima a buscar ayuda cuando se necesite, para evitar así el burnout.
Tres tips para mejorar la comunicación con el cliente
Según Villalobos si se logran poner en práctica estas técnicas se puede ser más feliz con la profesión.
Encontrar y mostrar la marca personal: Sin miedo al qué dirán, sin vergüenza a lo que otros puedan pensar, siempre es mejor mostrarse tal cual se es para conectar. “Cualquiera que sea tu personalidad verdadera, demuéstrala porque la gente aprecia mucho eso, que seas tú mismo no que seas alguien impostado, alguien con una máscara”, nos decía.
Tener en cuenta el lenguaje no verbal y el paraverbal: El lenguaje verbal es lo que se dice, el lenguaje paraverbal es como se dice. “Cuando hay una incoherencia entre lo que digo y cómo lo digo, la gente le cree más a la postura del cuerpo. Tenemos que entender que la paraverbalidad y el lenguaje no verbal son más importantes que el lenguaje verbal”, agregaba.
Tomarse la profesión veterinaria con más tranquilidad: Es no dejar que la vida sea solo la medicina veterinaria, es encontrar espacios de disfrute y relajación. “El médico veterinario se toma tan en serio su profesión que deja de sonreír deja de salir con sus amigos, deja de lado a la familia, se empieza a entrenar solo en su especialidad, pero no se entrena en habilidades blandas”, reflexionó Mauricio Villalobos junto a Mi Negocio Veterinario.
Sobre la Clínica Veterinaria Villalobos
La clínica Veterinaria Villalobos está conformada por un equipo de siete personas en las que tres son médicos veterinarios, dos son auxiliares y dos, administrativos. Están ubicados en la ciudad de Cali, al sur de Colombia. Según Mauricio Villalobos, su objetivo es evitar a toda costa trabajar por obligación y siempre hacerlo con gusto y pasándola bien. Buscan crecer personal y profesionalmente.
“El que nos sigue en redes sociales se ríe y dice, yo quisiera trabajar allá porque hacemos un poco de red social, nos divertimos. Obviamente en un juego hay reglas que hay que cumplir, pero tratamos de pasarla bien”, nos comentaba.
Cuando una veterinaria abre sus puertas la rentabilidad es uno de los talones de Aquiles. ¿Qué es, cómo encontrarla y para qué sirve? son las preguntas que responderemos en este último artículo de la primera parte del especial checklist para tu negocio veterinario. Para resolverlo conversamos con la Ing Sandra Felsenstein Fundadora y CEO de DINKA, consultora para empresarios de Pymes. Además con Cristian Camilo Carvajal Contador Público los dos, expertos en el tema.
Para iniciar, lo primero es definir qué es la rentabilidad y cómo se aplica en el negocio veterinario.La rentabilidad de la mano de la medición, refleja ganancias y pérdidas, identificando las operaciones claves que pueden impulsar el negocio. Indica la capacidad de la empresa para recuperar los recursos invertidos, además permite medir el desempeño económico y financiero de la veterinaria. Si una veterinaria es rentable genera mayores ingresos que egresos, en definitiva, la rentabilidad muestra la salud empresarial.
Según Sandra Felsenstein existen unos puntos claves para lograrla siempre teniendo en cuenta que estos puntos permiten tomar mejores decisiones.
Se debe plantear un norte a seguir: sin ello las decisiones que se tomen pueden no ser las más acertadas y efectivas. En sus palabras: “Siempre medir y priorizar teniendo en claro para dónde vamos y dónde estamos”.
Contar con una estrategia comercial clara y contundente: es clave pues no es vender por vender, es saber quién y qué compra los productos y servicios de la veterinaria. En sus palabras: “Tener una estrategia comercial contundente, no es vender más sino mejor”.
Ganancias vs pérdidas: “Tener en claro cuánto se gana y se pierde en cada uno de los productos y servicios que tenemos”.
Ajustar los costos a las necesidades del negocio: no vale gastar en cosas que no son necesarias, lo importante es invertir en aquello que ayude a crecer y consolidar. En sus palabras: “No aumentar en gastos y costos superfluos que no generan valor al negocio”.
Ahora bien, para lograr esa ansiada rentabilidad primero se debe conseguir el punto de equilibrio. Este lugar al que los negocios aspiran llegar, se logra cuando lo que ingresa, permite cubrir los costos fijos y variables de la veterinaria. Para ello se debe pensar en cuánto se cobra por consulta, por los medicamentos que se venden y también cuánto se paga en sueldos y en el alquiler del local. En definitiva se tienen en cuenta todos los gastos asociados a los productos y servicios que se venden en la veterinaria.
La pregunta es ¿cómo se conocen estos números si la veterinaria aún no ha abierto sus puertas al público? Este cálculo se debe elaborar por medio de una proyección al iniciar con la veterinaria. En este documento, que se debe revisar constantemente para analizar cómo va el negocio, se vuelcan los costos fijos y variables para entre dos a tres años. Este es el periodo recomendado máximo para lograr la rentabilidad en la veterinaria.
¿Cómo influyen los costos fijos y variables en el punto de equilibrio?
Entendiendo la importancia del punto de equilibrio para lograr la rentabilidad, se deben analizar los costos en los que incurre una veterinaria. Con esto en mente se pueden hacer los ajustes necesarios para lograr los objetivos del negocio.
Costos Fijos
Los costos fijos son los relacionados a los gastos de cada mes; como los sueldos del personal y el propio, el alquiler del local, los servicios públicos, los impuestos, entre otros ítems a considerar. Sin embargo y según Felsenstein los empresarios en pos de lograr la rentabilidad prefieren eximirse de cobrar un sueldo mensual. Esto es un error muy común que no permite ver la realidad del negocio. Es así como afirma que “el sueldo del emprendedor siempre tiene que estar, es un error muy común no hacerlo. Eso hace que el negocio parezca rentable cuando en realidad no lo es”, indicó. Este error se puede repetir cuando se piensa en el costo del alquiler, al establecer la veterinaria en un local propio al que no se paga mes a mes.
Costos Variables
Los gastos variables por su parte son los que se generan con el trabajo diario como la compra de insumos, los costos bancarios, entre otros. Según Carvajal es importante pensar en el costo de los insumos que se van a adquirir pues el inventario puede jugar una mala pasada al negocio. Compras de insumos con costos elevados que los clientes no consumen sobre esto indicó que “es muy importante no llenarse de inventario, analizar qué es lo que se puede vender, lo primero que entra y lo primero que sale. Buscar no llenar la veterinaria con productos que no rotan. Para eso se debe hacer un estudio de mercado para saber qué quieren comprar los clientes en una zona y qué no”, indicó.
Tener la capacidad de comprender y visualizar los indicadores económicos permite hacer una mejor gestión de la veterinaria. Es por ello que es muy importante mantener buenas prácticas realizando análisis internos y externos de la situación a fin de poder tomar buenas decisiones en el momento indicado. Con estos datos y la actitud indicada se puede lograr la tan ansiada rentabilidad.
En la siguiente entrega del Checklist: Mi Primera Vet todo sobre cómoiniciar una veterinaria en sociedad. Ventajas y desventajas, tipos de socios y aspectos a tener en cuenta para tener una sociedad sana y productiva.
Harold Benavides, gerente de la clínica Dover en Bogotá y director comercial del Congreso Cartagena Business, analiza la actualidad del rubro en su país.
La industria seguirá con una tasa de crecimiento favorable en los próximos años, que va a permitir la expansión de todos los involucrados: las empresas de nutrición, los laboratorios, los prestadores de servicios, las tiendas de retail, todos”. Con estas palabras contextualiza Harold Benavides, gerente de la clínica veterinaria Dover (una de las más grandes de Colombia), la actualidad del sector de animales de compañía en su país, en un diálogo que próximamente estará disponible en Podcast.
Según este profesional en finanzas y relaciones internacionales que hace algunos años se sumó a la empresa familiar fundada por su padre en 1955 y que sigue radicada en Bogotá, el crecimiento del rubro se ve, por ejemplo, en la fuerte presencia y aumento de tenencia de gatos en los hogares colombianos.
Según Benavides solo existe un 5% de clínicas en Bogotá dedicadas exclusivamente a atender medicina felina. Esto deja un espectro bastante amplio en el que trabajar.
“La oferta de productos, de concentrados, de accesorios, inclusive, algún tipo de medicamentos enfocados solamente hacia los felinos ya está disponible y cada día va a tener más desarrollo. Luego, desde la parte de la prestación del servicio y la disponibilidad de productos, hay forma de empezar a atender esa demanda, cada vez más creciente, de estos dueños de mascotas felinos”, indicó.
Perfil de las clínicas veterinarias en Colombia
Según Benavides más del 85% de los negocios no superan los 20 empleados y aún hay un alto grado de informalidad. “Si bien esto tiende a ser alto, cada vez hay más conciencia sobre la necesidad de formalizar las empresas desde lo comercial, lo laboral y lo contable”, sostuvo nuestro entrevistado.
Asimismo, indicó que los negocios veterinarios en Colombia suelen estar gerenciados por una pareja en la que uno es veterinario y el otro se dedica a la gestión.
El perfil profesional de quien se dedica a la parte administrativa puede variar “inclusive carreras que no son afines a la gestión empresarial pero que han visto la necesidad de que alguien del grupo familiar se dedique al tema de gestión y el otro se dedique al tema técnico”, indicó.
Con Bogotá, Cali y Medellín a la cabeza de las ciudades colombianas con mayor impacto en la industria de las mascotas, vale graficar el valor de las consultas generales, como de los especialistas. Según Benavides, una consulta especializada podría estar entre los US$ 50 a US$ 60; mientras que para una consulta general se necesitarían entre US$ 35 y US$ 40. Aun así, pueden encontrarse precios hasta un 50% más bajos en determinadas regiones.
Finalmente, Benavides compartió su visión sobre la problemática por la cual, en la práctica, los MV hacen un esfuerzo en llevar adelante su emprendimiento, pero escasos de información no consiguen superar las barreras.
“El fracaso de los negocios en medicina veterinaria no es porque los veterinarios hagan mal la medicina, es porque no saben manejar el centro y esto implica poder cobrar bien por los servicios. El tiempo del veterinario vale, los insumos que utiliza valen; el equipamiento vale y todo eso tiene que ser cubierto por alguien. Entonces cuando el veterinario presta los servicios y nadie le paga, es donde empieza el problema», completó el referente.
Tendencias
«Hemos visto que al mercado han llegado unos jugadores importantes, sobre todo, aunque no exclusivamente, en lo que tiene que ver con grandes cadenas de pet shops, con estructuras muy corporativas, muy organizados”, nos decía Harold. Y agregaba: “Son empresas que tienen 25 o 30 puntos de venta, muy robustas, que para el veterinario que tiene una pequeña tienda de barrio, un pequeño petshop, pues van a implicar unos retos de competitividad muy agresivos».
Esta situación se repite también en clínicas veterinarias dónde han entrado al mercado colombiano empresas internacionales de gran envergadura. Esto es un reto que empuja al mercado a mejorar.
«En el tema de clínicas veterinarias, también hemos visto el ingreso de jugadores importantes, movimientos de consolidación, de alianzas entre veterinarias y tiendas de mascotas que son benéficos para la industria, porque lo que hacen es elevar el estándar de servicio. Esto va a permitir generar mejores condiciones laborales y mejor servicio para incluso mejorar el prestigio de ser veterinario», aseguró Benavides.
Es entonces un reto competitivo muy fuerte que deberán asumir con diligencia los dueños de negocios veterinarios en Colombia. Según Benavides, el cambio se sentirá a partir del inicio del año 2024. Esta es una de las razones por las cuales los emprendimientos veterinarios deben prestar más atención a la gestión.
Falta de herramientas de gestión, un problema que se repite en la región
Es claro ya que desde las facultades de Veterinaria existe una falencia en cuanto al tratamiento de temas de gestión. Los alumnos no consiguen en los currículos materias que les permitan profundizar en temas administrativos.
“Es muy poco lo que se habla de emprendimiento, de manejo empresarial, de inteligencia financiera, digamos que estas áreas brillan por su ausencia en todos los currículums universitarios”, nos decía Harold Benavides.
Sobre la Clínica Dover
La clínica Dover está ubicada en Bogotá, Colombia. Es una empresa familiar, fundada en 1955. Hijos y nietos del fundador hacen parte hoy de la veterinaria y es Harold Benavides quien se encarga del tema de la gestión.
Cuenta con un equipo de trabajo de más de 95 profesionales, de los cuales el 77% son mujeres ubicadas en todos los frentes del negocio. Además, cuentan con un grupo de 15 pasantes universitarios que culminan sus estudios en la veterinaria.
Este año acaban de abrir un nuevo hospital en Bogotá, donde derivan el servicio de oncología, neurología, servicios de laboratorio, radiología, cirugía, pet shop y belleza.
El logo, el slogan, los colores, el nombre del negocio veterinario y el tono de voz hacen parte de la identidad de marca, pero no es lo único que ayuda a comunicar.
Existen en el mercado miles de empresas pero solo algunas calan en la mente de los consumidores. ¿A qué se debe eso? Es la pregunta que desarrollamos en una entrevista con con Daniela Castiblanco y Pablo Méndez, dos expertos en el tema. El objetivo, comprender de qué manera se crea la identidad de marca y cómo influye esta en la percepción que tienen los clientes de la veterinaria. Ellos son directores creativos, diseñadores gráficos y fundadores de Gracias Company, estudio creativo con más de 8 años de experiencia en creación, comunicación de marca y dirección de arte.
Una empresa se reconoce por su logo y su nombre y en algunos casos también por su slogan. Pero eso no es lo único que tiene, también el tono de voz con el que habla la marca y el sistema visual como el color y la tipografía. Todo ello da una base para comunicarse con la gente, con el cliente que compra los productos o servicios en la veterinaria. A esto se le conoce también como branding.
Según Daniela Castiblanco, “lo importante es plantear qué quiero comunicar con mi marca. Cómo es mi negocio, a quién le quiero hablar y cómo lo voy a hacer”, indicó. Además planteó que si se entiende a la marca como una persona, es más fácil comprender todo lo que debe acompañar la identidad de marca. “Una persona tiene una personalidad, una forma de hablar, de verse, va más allá de la parte visual, es como es esa persona en esencia”, además el público objetivo se identificará con ese tipo de persona. Consiguiendo con esto que los clientes no sean solamente consumidores si no que se vuelvan aliados y voceros para comunicar lo que les gusta de mi marca.
Y si bien nunca se tiene el control completo sobre cómo los clientes perciben a la veterinaria, la identidad de marca es esencial para mostrar las diferencias. “Si me muestro diferente en la imagen, debe estar sustentado en lo que soy”, indicó Méndez. Se debe tener en cuenta que las personas se relacionan con personas no con objetos. Eligen a las marcas por lo que representan, no por lo que venden. En palabras de Méndez: “Nadie quiere que le vendan nada, tu compras lo que compras porque es una interacción social”, indicó. Si eso es así ¿no deberíamos pensar a la marca con mayor profundidad?
No es solamente pensar en qué colores quiero porque me gusta uno u otro, es para qué me sirve este tipo de selección. Y ya que todo hace parte de un proceso, este debe estar sostenido y fundamentado sobre el proceso del funcionamiento de la empresa y de su modelo de negocio. También de los valores que diferencian a la clínica de la competencia. Es con estos insumos que el profesional trabaja para elaborar la identidad de marca de la veterinaria. “El color es un campo de batalla más donde nosotros nos enfrentamos y que no responde al gusto y a la estética, sino a muchas otras cosas más”.
Logo, nombre, slogan, colores y tono de voz
Suele pensarse que la marca es el logo pero, según Castiblanco éste solo es un identificador, por ello no debe dársele tanta responsabilidad. Pasa lo mismo con el nombre que puede ser críptico o descriptivo y si bien todos quieren que tenga un significado lo más importante es: “que no sea muy largo, sea fácil de decir, que sea sonoro y que atrape”, indicó.
En cuanto al slogan o apellido como lo describen, es el complemento con el que se le puede dar mayor significado. Los colores y la tipografía se eligen según el sistema visual que hace referencia a la marca y apoya los mensajes que se dan. El tono de voz es la manera en la que la marca se comunica con su público objetivo, las palabras que usa y cómo las usa, “no todas las marcas hablan igual”.
Según Méndez “todo está construido dentro de la estratégia que es la identidad que construyes dentro de la marca”. Es en realidad la identidad de marca en su conjunto lo que está detrás de los productos y servicios que se venden.“El diseño, la forma y lo que se va a ver es muy importante pero si no hay una base, no hay nada que mostrar”, concluyó.
En la siguiente entrega del Checklist: Mi primera vet todo sobre la selección de personal. Una veterinaria que recién abre sus puertas debe contar con al menos un MV y un auxiliar, lo importante es que cuenten con habilidades blandas para tratar con el cliente y esto se debe evaluar en la selección de personal.
Cada interacción cuenta y una experiencia positiva puede marcar la diferencia en la relación con los clientes y sus expectativas. Identificar las etapas del “customer journey” en la veterinaria es clave para brindar una experiencia excepcional.
En el competitivo mundo de los negocios veterinarios, una clínica no solo trata de brindar atención médica de calidad a las mascotas, sino también de ofrecer una experiencia extraordinaria al cliente.
El viaje del cliente, también conocido como customer journey, es el proceso que atraviesa un cliente desde el momento en que se da cuenta de que necesita llevar a su mascota a un centro médico veterinario, hasta el seguimiento posterior a la visita. En este artículo, exploraremos las cinco etapas del viaje del cliente en una clínica veterinaria y estrategias que ayudan a mejorar el contacto en cada una.
El viaje del cliente
Es un proceso que abarca desde la toma de conciencia hasta la fase de post-visita.
Mejorar esta experiencia requiere un enfoque estratégico y la implementación de tácticas efectivas en cada etapa del viaje del cliente.
Al optimizar la presencia en línea, proporcionar contenido educativo, facilitar la reserva, brindar una experiencia excepcional en la clínica y mantener el contacto posterior a la visita, las clínicas veterinarias pueden diferenciarse de la competencia y construir relaciones sólidas y duraderas con los clientes.
Esto resultará en un crecimiento sostenible de la clínica veterinaria, mejoras en la rentabilidad empresarial y éxito a largo plazo. Las clínicas veterinarias dependen de que los clientes regresen una y otra vez y es 10 veces más costoso conseguir un nuevo cliente que mantener uno existente y satisfecho.
Es 10 veces más costoso conseguir un nuevo cliente que mantener uno existente y satisfecho.»
Etapa N° 1: Consciencia o descubrimiento
El viaje del cliente comienza cuando los clientes potenciales se dan cuenta de que necesitan servicios veterinarios para sus mascotas. Pueden descubrir esta necesidad a través de publicidad, recomendaciones de amigos o familiares, búsquedas en línea u otras fuentes. Durante esta fase, es crucial que las clínicas veterinarias se destaquen y sean fácilmente accesibles para los clientes potenciales.
Te comparto dos estrategias para mejorar esta etapa:
• Presencia en línea efectiva: Tener un sitio web informativo, atractivo y adaptado a móviles, perfiles en redes sociales activos y actualizados, y una estrategia de marketing digital sólida ayudará a aumentar la visibilidad en línea de la clínica veterinaria. Además, es importante optimizar el sitio web para que aparezca en los resultados de búsqueda locales relevantes, ser primeros, en la primera página. Que la web indique claramente cómo llegar, el horario actualizado y el equipo médico y los servicios veterinarios que encontrará.
• Estrategias de publicidad tradicionales: Considerar la publicidad local en periódicos, revistas o radio, así como la participación en eventos comunitarios y colaboraciones con tiendas de mascotas locales y otros negocios, para aumentar la visibilidad de la clínica.
Etapa N° 2: Investigación o consideración
Una vez que los clientes potenciales son conscientes de que necesitan servicios veterinarios, pasarán a la fase de investigación, donde buscarán información adicional para tomar una decisión informada. Esto implica consultar el sitio web de la clínica, leer reseñas y testimonios de otros clientes, y comparar servicios y precios. Durante esta etapa, es esencial que la clínica proporcione contenido relevante y de calidad para establecer su credibilidad y atraer a los clientes potenciales.
Dos estrategias para mejorar esta etapa.
• Crear contenido educativo: Crear contenido en el sitio web, blog y en las redes sociales que brinde información útil sobre el cuidado de las mascotas, consejos de salud y otros temas relevantes. Esto ayudará a establecer a la clínica como una autoridad confiable en el cuidado y salud de los animales.
• Testimonios y reseñas: Mostrar testimonios y reseñas de clientes satisfechos, historias y fotos del antes y el después de un caso clínico, pueden ayudar a generar confianza en los clientes potenciales y demostrar la calidad de los servicios ofrecidos por la clínica veterinaria.
Etapa N° 3: Decisión o compra
Una vez que los clientes potenciales han investigado diferentes opciones, llegan a la fase de toma de decisiones.
En esta etapa el cliente potencial toma la decisión de utilizar los servicios de la clínica veterinaria y pedir cita.
Puede influir en esta decisión la calidad de la información disponible, la credibilidad de la clínica, las recomendaciones de otros clientes y la conveniencia en cuanto a ubicación, horarios de atención y servicios propuestos.
En esta etapa, es importante facilitar la elección de la clínica veterinaria y brindar una experiencia de reserva y programación sin problemas.
Dos consejos para mejorar esta etapa.
• Proceso de reserva sencillo: Optimizar el proceso de reserva en línea, asegurándose de que sea fácil de usar y esté disponible las 24 horas. Proporcionar opciones de reserva telefónica y tener un personal amable y bien capacitado para atender las consultas de los clientes potenciales.
• Recordatorios y confirmaciones: Enviar recordatorios y confirmaciones automáticas por correo electrónico, mensaje de texto o WhatsApp para las citas programadas, lo que ayuda a reducir las tasas de cancelación y proporciona una experiencia de reserva más profesional.
Etapa N° 4: Fidelización o retención
La fase de experiencia abarca la visita real del cliente a la clínica veterinaria, durante esta etapa la experiencia del cliente es crucial.
Desde el primer contacto con el personal de recepción hasta la consulta con el veterinario y el proceso de pago, cada interacción debe ser amigable, profesional y brindar una sensación de calidez y cuidado, tratando siempre de brindar un servicio excepcional y una atención personalizada para garantizar la satisfacción del cliente y fomentar la fidelidad a largo plazo. Cuatro consejos para mejorar esta etapa.
• Recepción cálida: Recibir a los clientes y sus mascotas con una sonrisa amigable, un saludo personalizado y un ambiente limpio y acogedor. Minimizar los tiempos de espera. Disponer de salas de espera separadas para gatos, perros o animales exóticos o contar con separadores de ambientes, difusores de feromonas, música suave, etc. Esto ayuda a reducir el estrés tanto para el cliente como para la mascota.
• Personalización del servicio: Cada mascota y cliente son únicos, por lo que personalizar el servicio en función de sus necesidades específicas genera una experiencia más gratificante. Conocer los nombres de las mascotas y de los clientes, recordar detalles relevantes personales o médicos y brindar recomendaciones personalizadas fortalece la relación con el cliente.
• Uso de tecnología: Adoptar herramientas tecnológicas para agilizar los procesos de reserva, registro de historiales médicos y seguimiento de pacientes. Así como contar con equipos médicos, proponer servicios de telesalud o telemedicina u ofrecer productos vanguardistas como comederos y bebederos inteligentes o collares con GPS.
• Comunicación efectiva: Establecer una comunicación clara y transparente con los clientes, explicando los posibles diagnósticos, procedimientos médicos, pronóstico y tratamiento de la mascota y respondiendo a todas las preguntas o inquietudes de manera simple y comprensible. Brindar actualizaciones periódicas sobre el estado de salud de la mascota también es crucial para tranquilizar al tutor y que se sienta acompañado mientras su mascota recibe la mejor atención y monitoreo de forma permanente.
• Proceso de pago: Es un componente clave y delicado dentro del viaje del cliente en una clínica veterinaria. Para mejorar esta etapa es fundamental capacitar al personal y mantener una comunicación clara con los clientes sobre costos, brindar presupuestos detallados de los servicios, ofrecer opciones de pago convenientes y seguras, como un sistema de pago en línea y opciones flexibles como tarjetas de crédito, débito o efectivo.
Mejorar la experiencia de los clientes requiere de tácticas efectivas en cada una de las etapas.
Etapa N° 5: Recomendación o Post-Visita
Después de que los clientes han visitado la clínica veterinaria, es importante mantener el contacto y continuar brindando valor para fomentar la fidelización y obtener referencias positivas.
Dos estrategias para mejorar esta etapa.
• Seguimiento personalizado: Enviar un correo electrónico, un mensaje de WhatsApp o hacer una llamada de agradecimiento por la preferencia, de seguimiento para verificar el estado de la mascota y preguntar sobre la experiencia del cliente de forma directa o a través de encuestas de satisfacción. Contactar a los clientes ausentes o perdidos para averiguar el motivo por el cual no han vuelto.
Estas estrategias muestran interés genuino en el cliente y el paciente y ayuda a construir relaciones sólidas y duraderas con los tutores.
• Programas de fidelidad y referencias: Implementar un programa de fidelidad que recompense a los clientes frecuentes y establecer un programa de referencias para alentar a los clientes satisfechos a recomendar la clínica veterinaria a sus amigos y familiares.
Lo más importante
El viaje del cliente, también conocido como customer journey, es el proceso que atraviesa un cliente desde el momento en que se da cuenta de que necesita llevar a su mascota a un centro médico veterinario, hasta el seguimiento posterior a la visita.
Mejorar esta experiencia requiere un enfoque estratégico y la implementación de tácticas efectivas en cada etapa del viaje del cliente.
Esto resultará en un crecimiento sostenible de la clínica veterinaria, mejoras en la rentabilidad empresarial y éxito a largo plazo.
Las clínicas veterinarias dependen de que los clientes regresen una y otra vez y es 10 veces más costoso conseguir un nuevo cliente que mantener uno existente y satisfecho.
*Cecilia Henriquez Coronado es médica veterinaria nacida en Chile y radicada en Francia. Es especialista en temas de gestión y marketing veterinario, con foco en Telemedicina, imagen personal on line y off line.
Uno de los puntos principales a tener en cuenta a la hora de abrir un negocio veterinario es la ubicación. Para ello existen, al menos, cinco puntos claves que no se deben olvidar a la hora de seleccionar el local.
Tener un negocio veterinario propio y hacer realidad ese sueño es una posibilidad más que viable. Sin embargo y ya que la mayoría de los negocios fracasan en los primeros años, un aspecto a tener en cuenta al abrir las puertas de una clínica veterinaria es la ubicación. Comprender dónde y cómo elegir la localización del punto de venta es determinante para el éxito de la misma. Además y por supuesto, cómo lograr que la ubicación aparezca en las búsquedas en la web.
Es importante elegir la ubicación porque al hacerlo se acerca el negocio a los clientes potenciales y se puede facilitar la gestión. Además una buena ubicación puede incidir en los costos y en la accesibilidad de proveedores y trabajadores. En definitiva, la ubicación puede marcar la diferencia entre el éxito o no del negocio veterinario. No vale dejarse guiar por los gustos personales, pensar en si el local es lindo o bien iluminado y mucho menos pensar que la ubicación es un detalle menor.
Ahora bien, teniendo esto en mente lo siguiente sería preguntarse ¿cómo hacerlo de la mejor manera? Para ampliar el tema, Mi Negocio Veterinario conversó con Margarita Briceño responsable del equipo de Marketing y socia en Asociación de Ideas. Briceño cuenta con amplia experiencia en el área de retail con franquicias a su cargo.
Según Briceño son, al menos, cinco los puntos claves para poder seleccionar la mejor ubicación para el negocio veterinario. Densidad poblacional, accesibilidad, tipo de clientes potenciales, tamaño y costo de los locales. Encontrar el equilibrio en estos aspectos indica que se ha encontrado una buena ubicación.
1. Densidad poblacional
La densidad poblacional es esencial pues debe haber suficiente flujo de personas. A mayor cantidad de gente, mayor será la demanda de los servicios. Según Briceño “si hay mucha densidad poblacional y el tráfico es fuerte, lo elijo porque va a haber mucha demanda. Obviamente zonas con edificios y departamentos tienen mayor densidad poblacional”, indicó.
2. Accesibilidad
Sobre la accesibilidad es clave que sea fácil de llegar. Que tanto el dueño de un auto, de una moto o quien se desplaza caminando pueda llegar sin dificultad. Comúnmente los clientes se desplazan aproximadamente 4 kilómetros de su centro habitacional. A esto se le suma la idea de que debe ser visible desde diferentes puntos. Si el negocio está ubicado en una calle sin salida y lejos del tráfico de gente, está destinado a desaparecer.
3. Clientes potenciales
Con respecto al tipo de clientes potenciales lo importante es poder identificar qué tan pet friendly es la ubicación. Pues, de nada vale ubicar el negocio veterinario en una zona donde las personas no tienen animales de compañía o no le dan la atención necesaria a su mascota. Puede estar bien ubicado, tener flujo constante de personas pero si el público local no es dueño de mascotas, no hay sentido en establecerse en esa ubicación.
En palabras de Briceño:“El equilibrio ideal es que haya mucha gente y que sea gente “pet friendly”. El equilibrio es densidad poblacional, cultura pet friendly, de fácil acceso, con un punto que tenga buena vista y que sea fácil de ver. Si juntas esto y converge todo, la ubicación es la ideal”, concluyó.
Para poder analizar si la ubicación es la correcta con estos datos en mente se debe hacer un scouting del lugar. Los mejores horarios de observación según Briceño son en la mañana de 8 a 10 am y en la tarde de 6 a 8 pm, horarios en los que los tutores sacan a sus mascotas. Y si bien existen empresas que se dedican a este tema cuando se es un emprendimiento a punto de iniciar y no se cuenta con el presupuesto necesario para contratar a un externo, la observación es la clave para lograrlo.
Sobre esto Briceño indicó que: “El mismo veterinario debe saber cuáles son las zonas más pet friendly en su localidad, pero si no lo tiene en claro, una manera sencilla de saberlo es observar si ve personas cerca que sacan a caminar a su mascota, si hay plazas, etc”. También se puede hacer mystery shopping en los horarios clave de la clínica veterinaria. De esta manera, se puede ver qué tanto flujo de gente hay y qué ofrece la competencia. Para mejorar la precisión de los datos que se obtienen, esa observación debe hacerse en más de una oportunidad y en diferentes horarios para que sea lo más cercano a la realidad.
4. Tamaño del local y costo del alquiler
Una vez identificados estos puntos se determina la disponibilidad de alquiler en la zona, teniendo en cuenta el presupuesto mensual para este ítem. Se tiene en cuenta el tamaño del local, algunos indican que no debe ser inferior a 60 metros. El local debe posibilitar las áreas de atención para las mascotas, recepción de los tutores, espacio para el stock de medicamentos y productos a la venta. De ahí se define la viabilidad y potencialidad de la zona.
¿Cómo aparecer en las búsquedas en la web?
Para terminar, este punto es de suma importancia. No vale de nada tener un local muy bien ubicado si los potenciales clientes no lo encuentran en la web. Con una estrategia en Google y SEO local, en donde la búsqueda permite filtrar los resultados cercanos a la ubicación del usuario se puede aparecer en las páginas del buscador. Es ponerse en los zapatos del cliente y pensar cómo hace para encontrarme cerca de su ubicación en caso que requiera de algún especialista en particular.
En la siguiente entrega de este Checklist: Mi primera vet, todo sobre la Identidad de Marca. El logo, el slogan, los colores, el nombre del negocio veterinario y el tono de voz hacen parte de ella pero, no es lo único que ayuda a comunicar.
